Výše provize realitních makléřů se může zdát jako snadný a nadstandardní výdělek. Možná proto si mnozí myslí, že realitní makléři jsou "v balíku". Kupující a prodávající tak mohou nabýt dojmu, že makléře nepotřebují a mohou tak ušetřit na procentech z objemu. Na provizi realitního makléře je však lepší se dívat jako na odměnu za uskutečněný obchod, který je zajímavý pro všechny strany.
Hlavní důvod proč realitní makléři mají práci je ten, že prodat nemovitost nejde okamžitě. Nezkušený prodávající by rád ušetřil na výdajích za provizi, ale často si neuvědomuje, že nemovitosti nejsou stejně likvidní jako jiné statky. Navíc platí, že každý chce na obchodu s nemovitostí vydělat. Každý, tedy i kupující!
Prodávající nasadí vysokou cenu a třeba začne i sám inzerovat. V duchu už počítá, jak s financemi naloží. Inzeruje měsíc nebo dva a na inzerát nikdo ani nezavolá. To trochu prodávajícího zaskočí a v tento moment začne slyšet na sliby realitních kanceláří, že mu nemovitost prodají snadno a rychle, že mají spoustu klientů. „Realitka“ začne dělat to samé co prodávající a inzeruje. Množství prohlídek se zvýší, ale nemovitost stále není prodaná.
Úkolem realitního makléře je v prvé řadě prodávajícímu vysvětlit reálnou cenu prodávané nemovitosti. Často se děje, že se nemovitost nabízí za nereálnou cenu a pak se cena snižuje. To může trvat několik měsíců. Během celé této doby dělá makléř prohlídky, inzerci a vznikají mu náklady. Prodávající může nabýt dojmu, že to makléř neumí a nemovitost předává jiné realitce a v nabídce se pokračuje.
Chybu udělá realitní makléř, pokud na začátku dostatečně nevysvětlí prodávajícímu možnosti trhu a neujasní si společně přesný postup, jak se nemovitost bude prodávat. Ačkoliv to neradi slyšíme, cena nemovitosti souvisí s časem. Drahá nemovitost logicky déle hledá kupce. Předražená se pak nemusí prodat vůbec. Ceny inzerovaných nemovitostí jsou běžně o 10 až 20 procent vyšší než cena, ze kterou se pak skutečně prodají. Je na místě se prodávajícího zeptat, zda chce skutečně Prodat nebo jen prodávat.
Při prodeji pak realitní makléř musí obchod řídit, doladit s právníkem, bankami a katastrem. Častý tlak ze strany kupujícího na snížení ceny těsně před podpisem smlouvy je třeba ustát, jinak se obchod zhroutí. Někteří kupující se snaží ušetřit tak, že makléře chtějí obejít a jednat přímo s prodávajícím.
A jeden příklad na závěr. Půl roku před začátkem krize v roce 2008, zastavil bance jeden nezkušený prodávající malou starší nemovitost v Olomouci za 3.000.000,-Kč a postavil za to nový dům na předměstí. Zástavu převedl na nový dům a starý začal prodávat. Oči navrch hlavy a cena se v inzerci vyšplhala na 3.800.000,-Kč. Za půl roku inzerování přišel jediný zájemce. Dům byl sice v docházkové vzdálenosti centra města, ale byl opravdu malý (3+1 se zahradou 60m2). Cenu neměl v úmyslu snižovat. Dočkal se tedy krize a pádu cen nemovitostí. S cenou nad 3 miliony vydržel inzerovat ještě další rok. Teprve po dvou letech pochopil, že cena je nereálná a že ceny před krizí jsou dávno pryč. Nemovitost se začala nabízet za 2.500.000,-Kč. Do tří měsíců se prodala za 2.400.000,-Kč, hluboko pod předkrizovým odhadem banky. Kdyby hned na začátku byla cena snížena realitním makléřem na 2.990.000,-Kč, nemovitost by před krizí prodal a měl by peníze o dva roky dříve.
U výše uvedeného příkladu měl lépe pracovat realitní makléř a vydělat tak prodávajícímu 600.000,-Kč. Problém je ten, že pokud si prodávající nevyzkouší tlak trhu na vlastní kůži, vůbec nemusí uznat, že mu makléř něco vydělal, protože se setkal pouze s tím, že ho tlačil s cenou dolů. Někteří klienti si prostě musí narazit nos sami, stejně jako děti, které zkouší, zda jsou kamna opravdu horká.
