Akvizice zákazníka podle návodu jak sbalit ženu část 5.
Pokud jsme totiž zaujali, POTŘEBUJEME DRUHOU STRANU POZVAT, ABY S NÁMI FORMOVALA SPOLEČNÝ PROSTOR. Zkusme chvíli poslouchat. Ale přiznejme si, že jako muži/obchodníci máme s nasloucháním trochu problémy. Naše ego stále tlačí, abychom převzali iniciativu a ke všemu se okamžitě vyjadřovali.
1. NEDÁVEJTE PRŮBĚŽNÉ RADY NEBO HODNOCENÍ – zkuste počkat, až druhá strana řekne vše, co říci chce. Možná nám řekne i co od nás očekává, jinak by to mohlo vypadat jako klasický manželský rozhovor:
ŽENA: Řeknu ti, v práci je to teď těžké. Delegovali na mne hodně úkolů a za posledního půlroku nemám ani čas chodit na oběd...
MUŽ: Tak si nos oběd z domova.
ŽENA: Doufám, že to takhle nepůjde dál. Je nás tam o jednoho míň než loni a stále máme více práce...
MUŽ: Tak se podívej na Jobsy. Třeba tam najdeš něco zajímavého.
ŽENA: Ale ta práce je velmi zajímavá. Jenom je jí hodně...
2. BUĎTE PŘÍTOMNÍ V PROSTORU DRUHÉ STRANY A VNÍMEJTE – umíte si to představit, manželka vám začne něco povídat a vtom na velké obrazovce na trávník vybíhají opálení kluci z Barcelony. Ten ťukec, ty přihrávky, to se nedá nesledovat... A tak když se vás zeptá, zda vnímáte, odpovídáte, že ano, ale nevíte o čem mluvila.
Dejte prosím prostor druhé straně, nezasahujte do toho, ale zůstaňte stoprocentně přítomní. Pokud se vzdálíte, druhá strana to velmi rychle pozná a bude váš zájem oprávněně považovat za povrchní. Znám mnoho obchodníků, kteří se mentálně vzdalují, když zákazník začne povídat.
POKUD CHCETE NĚKOHO ZÍSKAT, MUSÍTE MU UDĚLAT PROSTOR, ABY K VÁM MOHL VEJÍT. I VERBÁLNĚ.
Jinak by to mohlo vypadat jako když mě před několika lety oslovila jedna firma, abych jim zhodnotil jejich prodejce. Firma dovážela z Itálie a Německa instalatérský materiál. Baterie, trubky, těsnění atd. S jedním prodejcem jsme dorazili za majitelem velkoobchodu, který měl pobočky ve většině krajských měst. Přivítali jsme se, posadili a obchodník se slovy: „Dovolte mi představit vám náš sortiment...“ vytáhl pětisetstránkový katalog s asi třemi tisíci položek a začal prezentovat. Poctivě otáčel jednu stránku za druhou. Ještě pečlivěji představoval jednotlivé vodovodní baterie. Minuty plynuly a pozornost má a majitele velkoobchodu pomalu odtékala. Majitel se zarazil až v okamžiku, kdy obchodník řekl: „A toto je naše nejlevnější baterie.“
„Víte, pro nás není důležitá cena baterie,“ řekl majitel, „ale cena trubky. U nás nakupují malí instalatéři a ti nakupují, kde je nejlevnější trubka, a tam koupí i zbytek.“
„Chápu, to je obvyklé,“ reagoval obchodník a prezentoval další úchvatnou baterii. Protože trubky měl až o tři sta stránek dále.
UDĚLEJTE ŽENĚ/ZÁKAZNÍKOVI PROSTOR. POZVĚTE JI DO NĚJ. ZŮSTAŇTE V NĚM SPOLEČNĚ A TANČETE TANCE, KTERÉ NAVRHNE. A NEBOJTE SE. TANEČNÍ VEDENÍ JE STÁLE NA VAŠÍ STRANĚ.
NEJBLIŽŠÍ KURZ: 16.-17.5. PRAHA
www.salesguru.cz
Příští kapitola:
CO S TĚMI INFORMACEMI?
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 14
„Když člověk najde odvahu, dostane cestu!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 13
„Kdybys nepřebral firmu po mém otci seš NIC!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 12
„Pastu na zuby už nevrátíte zpět do tuby!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 11
„Milujete svůj život natolik, aby chtěl s vámi i nadále zůstat? Děláte ho šťastným?“
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 10
„Není problém, když člověk spadne do vody a ztratí se pod hladinou. Problém je, když tam zůstane příliš dlouho!“
Další články autora |
Nahá umělkyně za zvuků techna házela před dětmi hlínou. Už to řeší policie
Policie prošetřuje vystoupení, ke kterému došlo na Akademii výtvarných umění (AVU). Umělkyně a...
Stovky amerických obrněnců se v řádu dnů nepozorovaně přemístily do Česka
Několik set vozidel americké armády včetně obrněnců Bradley nebo transportérů M113 se objevilo ve...
Německo je otřeseno. Přišel brutální útok na politika, pak následoval další
Na lídra kandidátky německé sociální demokracie (SPD) v Sasku do evropských voleb Matthiase Eckeho...
Auto vyjelo z vozovky a srazilo tři lidi. Žena zemřela, dvě vnučky jsou zraněné
Osobní auto srazilo dnes odpoledne v Čáslavicích na Třebíčsku ženu a dvě děti. Žena srážku...
Podvod století za 2,4 miliardy. Ortinskému hrozí osm let a peněžitý trest 25 milionů
Luxusní auta, zlaté cihly, diamanty a drahé nemovitosti. To vše si kupoval osmadvacetiletý Jakub...
Při požáru ve Frýdku-Místku se zranilo 13 lidí, hasiči dali první pomoc i kočce
Při požáru bytového domu ve Frýdku-Místku se v noci na neděli zranilo 13 lidí, většinou se...
Rusko útočilo i na pravoslavné Velikonoce. Hořelo v Charkově
Sledujeme online Při ruském dronovém útoku na východoukrajinský Charkov v noci na neděli utrpělo zranění pět lidí,...
Na Nymbursku útočník pobodal muže, vrtulník oběť transportoval do Prahy
Krajští kriminalisté prověřují sobotní napadení muže, který v Milovicích na Nymbursku zaútočil...
Přístup na sítě je lidské právo, žádá vězeň soud o uznání. Lákal na nich děti
Norský nejvyšší soud se ve čtvrtek zabýval kuriózní žádostí. Muž odsouzený za sexuální obtěžování...
Mezinárodní obchodník – balicí stroje
ManpowerGroup s.r.o.
Středočeský kraj
- Počet článků 41
- Celková karma 0
- Průměrná čtenost 1143x