ČÁST 5. DEJTE JÍ/MU PROSTOR
Tak jste zaujali. Získali jste pozornost. Jste za dveřmi.
Co teď?
Většina obchodníků tlačí. Nejlépe říci úplně vše, co máme v hlavě a na jazyku. Jako kdyby žena nebo zákazník, o kterého usilujeme, byla paní učitelka a my ji chtěli přesvědčit o tom, co vše jsme se zvládli namemorovat. Bohužel však za dlouhý přednes naučené látky jedničku nedostaneme.
Pokud jsme totiž zaujali, POTŘEBUJEME DRUHOU STRANU POZVAT, ABY S NÁMI FORMOVALA SPOLEČNÝ PROSTOR. Zkusme chvíli poslouchat. Ale přiznejme si, že jako muži/obchodníci máme s nasloucháním trochu problémy. Naše ego stále tlačí, abychom převzali iniciativu a ke všemu se okamžitě vyjadřovali.
1. NEDÁVEJTE PRŮBĚŽNÉ RADY NEBO HODNOCENÍ – zkuste počkat, až druhá strana řekne vše, co říci chce. Možná nám řekne i co od nás očekává, jinak by to mohlo vypadat jako klasický manželský rozhovor:
ŽENA: Řeknu ti, v práci je to teď těžké. Delegovali na mne hodně úkolů a za posledního půlroku nemám ani čas chodit na oběd...
MUŽ: Tak si nos oběd z domova.
ŽENA: Doufám, že to takhle nepůjde dál. Je nás tam o jednoho míň než loni a stále máme více práce...
MUŽ: Tak se podívej na Jobsy. Třeba tam najdeš něco zajímavého.
ŽENA: Ale ta práce je velmi zajímavá. Jenom je jí hodně...
2. BUĎTE PŘÍTOMNÍ V PROSTORU DRUHÉ STRANY A VNÍMEJTE – umíte si to představit, manželka vám začne něco povídat a vtom na velké obrazovce na trávník vybíhají opálení kluci z Barcelony. Ten ťukec, ty přihrávky, to se nedá nesledovat... A tak když se vás zeptá, zda vnímáte, odpovídáte, že ano, ale nevíte o čem mluvila.
Dejte prosím prostor druhé straně, nezasahujte do toho, ale zůstaňte stoprocentně přítomní. Pokud se vzdálíte, druhá strana to velmi rychle pozná a bude váš zájem oprávněně považovat za povrchní. Znám mnoho obchodníků, kteří se mentálně vzdalují, když zákazník začne povídat.
POKUD CHCETE NĚKOHO ZÍSKAT, MUSÍTE MU UDĚLAT PROSTOR, ABY K VÁM MOHL VEJÍT. I VERBÁLNĚ.
Jinak by to mohlo vypadat jako když mě před několika lety oslovila jedna firma, abych jim zhodnotil jejich prodejce. Firma dovážela z Itálie a Německa instalatérský materiál. Baterie, trubky, těsnění atd. S jedním prodejcem jsme dorazili za majitelem velkoobchodu, který měl pobočky ve většině krajských měst. Přivítali jsme se, posadili a obchodník se slovy: „Dovolte mi představit vám náš sortiment...“ vytáhl pětisetstránkový katalog s asi třemi tisíci položek a začal prezentovat. Poctivě otáčel jednu stránku za druhou. Ještě pečlivěji představoval jednotlivé vodovodní baterie. Minuty plynuly a pozornost má a majitele velkoobchodu pomalu odtékala. Majitel se zarazil až v okamžiku, kdy obchodník řekl: „A toto je naše nejlevnější baterie.“
„Víte, pro nás není důležitá cena baterie,“ řekl majitel, „ale cena trubky. U nás nakupují malí instalatéři a ti nakupují, kde je nejlevnější trubka, a tam koupí i zbytek.“
„Chápu, to je obvyklé,“ reagoval obchodník a prezentoval další úchvatnou baterii. Protože trubky měl až o tři sta stránek dále.
UDĚLEJTE ŽENĚ/ZÁKAZNÍKOVI PROSTOR. POZVĚTE JI DO NĚJ. ZŮSTAŇTE V NĚM SPOLEČNĚ A TANČETE TANCE, KTERÉ NAVRHNE. A NEBOJTE SE. TANEČNÍ VEDENÍ JE STÁLE NA VAŠÍ STRANĚ.
NEJBLIŽŠÍ KURZ: 16.-17.5. PRAHA
www.salesguru.cz
Příští kapitola:
CO S TĚMI INFORMACEMI?
