Prodat nemovitost znamená ukázat zájemci, že právě našel to, co hledá. Jde hlavně o naslouchání a vnímání zájemce. Není v tom třeba hledat žádná kouzla nebo triky. Naopak je třeba mít na paměti, že by to měla být vždy oboustranně výhodná záležitost. Pokud začínáte s profesí realitního makléře, může se hodit několik postřehů z první linie.
Obchod začíná od prvního okamžiku kdy se dostaneme se zájemcem do kontaktu. Prostřednictvím inzerátu promlouváme k potenciálnímu zájemci, a to hlavně pomocí fotografií. Lidé málo čtou nebo nečtou vše, vnímají nemovitost z větší části pocitově. Proto doporučuji ihned po prvním kontaktu sjednat se zájemcem schůzku a setkat se osobně přímo při prohlídce.
Už při prvním telefonátu se snažím identifikovat, kdo vlastně volá, zda je to matka s dítětem, podnikatel s investicí nebo důchodce. Každý z nich má jiné potřeby a ty je třeba pozorně vnímat. Odhadnout potřeby není vůbec jednoduché a proto je nejlépe zájemce pozvat přímo na prohlídku nemovitosti, kterou si v inzerci našel, a pohovořit si o jeho potřebách přímo na místě.
Na vady nemovitosti je dobré upozornit co nejdříve. Neb není nic horšího než nadšenému kupci na konci prohlídky říct, že tu mimochodem co dva měsíce praskají stoupačky, že oknem zatéká a že by bylo dobré je vyměnit, nebo že na bytě je zástava hypoteční banky kterou je nutno vyřešit. Řekneme-li nejdříve to horší, končíme vždy tím lepším. Každá nemovitost má vady a je lepší je před zákazníkem nezastírat.
Dobrý realitní makléř by si měl stejně jako architekt představit jak bude daná nemovitost vyhovovat potřebám zájemce. Nejlepší by bylo chvíli s klientem žít, aby jsme jej pochopili a opravdu pro něj našli to nejlepší. Prakticky to ale není možné, proto se pokusme zjistit co nejvíce při osobních schůzkách. Zjistit kde klient tráví nejvíce času, jaké má koníčky, jestli rád vaří či zda-li se rodina ráda dívá na televizi.
V případě bytu vždy představím svou prostorovou vizi, kde si můžeme společně s klientem představovat, jak by se zde daly jeho plány realizovat, jak by se dal rozmístit nábytek atp. Kupuje-li byt rodina, je dobré, aby u toho byli pokud možno všichni - prostorový zážitek se nedá zprostředkovat slovy ani fotografií.
Při prohlídce by si měl makléř dávat pozor na to, kde stojí a neměl by vstupovat do malých prostor a naopak by měl co nejvíce rozsvítit světla. V místnosti by měl makléř stát co nejdále od klienta, aby prostor lépe vyniknul. Ne náhodou je slunečný den dobrým spolupracovníkem. Proto se snažím vybrat i vhodnou dobu, kdy se na nemovitost půjdu s klientem podívat.
Poté co nemovitost představíme a řekneme případné návrhy jak by se dala zařídit či dle potřeby upravit necháme zájemce v klidu, aby si vše sám znovu prohlédl, aby měl možnost představit si nabízený prostor a zapamatoval si ho, jde totiž o jeho vnitřní rozhodnutí a to by mělo být v klidu. Rozhodně nejde o to, aby si zájemce pamatoval víc makléře, než kouzlo nemovitosti.
Nikdy není dobré klienta podceňovat. Na závěr uvedu jeden pro někoho možná neuvěřitelný příběh, který se ale skutečně stal. Jednoho dne nás oslovila starší paní se šátkem a o holi. Všichni se na ni dívali jako "Ta nic nekoupí." Paní jsem se zdvořile ujal, ale nemohla si vybrat. Chtěla garsonku a ty levnější byly všechny zamluvené. Zavezl jsem ji tedy na prohlídku těch dražších bytů a ukázal jsem jí fyzické srovnání půdorysně stejných bytů, ale s cenou rozdílnou přes 100.000,-Kč. Dražší verze bytů byla vždy s větším oknem a s pěkným výhledem. Během prohlídky mi paní řekla, že je vdova a že nemá děti. Její manžel byl bankéřem švýcarské banky a ona založila nadaci pro opuštěné děti. Tuto nadaci financovala ze zisku z nájmů koupených bytů. Paní pak ode mne postupně koupila 3 dražší byty, které půjdou dobře pronajímat.
