naše práce je o lidech, o klientech, o koncových zákaznících..Jak je těžké v branži makléře či obchodního zástupce najít klienty?ani netušíte...a kde se hledají....
Každý týden školíme naše makléře. Školíme, jak mají fotit nemovitosti, jak porozumět smlouvám, jak radit klientům, ale i kde ty klienty vzít. Je to těžká otázka. Kde se dá najít ten správný klient, ten, který je spolehlivý, vděčný, milý a stálý. To poslední hlavně.
Taktika většiny makléřů a obchodníků je rozdávat vizitky, letáky, dopisy do schránek, nalepují lístečkové letáky na sloupy, kde si můžete strhnout telefonní číslo či volají tzv. studené kontakty. Říká se jim tak, protože spíš než studené kontakty jsou to chladné kontakty po telefonu s nazlobenými klienty, kteří ve svých inzerátech na soukromých serverech přece jasně psali, že nestojí o kontaktování realitkami a nikde není ani psáno, že stojí o navázání obchodního kontaktu s novými partnery.
Takže kde vlastně najít kontakty? Kde je hledám já?
Jsem upovídaná a extrovertní, proto nemám problém se seznámit na na dětském lampionovém průvodu, ale kde je potkávám nejčastěji? Základ je v rituálech. Každé ráno chodím do stejné kavárny, kde se po ráno potkávám se stejnými lidmi, kteří stejně jako já dávají kafe na stojáka. Nevěřili byste, kolik stavebníků se tu denně zastaví pro svoji porci kofeinu, kolik lidí chodí do kaváren debatovat nejen o životě, ale o opruzu jménem koupě nemovitosti, o motorkách a o obchodech. Standardně stojím u baru, brouzdám v časopise o bydlení a někdo si vedle mě stoupne a začneme debatovat o vytápění, stavbách, co právě frčí atd. Slovo dá slovo a já mám kontakt, protože strýček prodává a kamarádka kupuje.
Že je to známá věc? Asi ano, ale nejsem si jistá, že většina obchodníků tuto taktiku dělá. Bydlíme kousek od vesnické hospody na vísce, kde je víc realitních makléřů než v okruhu půl kilometrů v Praze. A jak jsem získala kontakt na prodávajícího starého mlýna u nás? Dala jsme si s ním v neděli dva panáky slivovice a zahráli jsme pár her šipek.
Tímto nenabádám k alkoholismu, ale nabádám k větší komunikaci. Je jedno, jestli jste makléř, prodáváte bio potraviny nebo dealujete energetické nápoje. Klienti sami nepřijdou, jde o to umět oslovit, zaujmout a vědět, kde hledat.
A když najdete, už nikdy ho nepustit. O tomhle bych mohla psát stohy.
Jednu klientku jsem dostala ještě na předchozím pracovišti jako paní na úklid od kolegyně.Paní se dodnes soudí s bývalou realitkou, která sice odvedla práci v podobě prodeje, ale starší ženu neznalou práva okradla o bezmála čtvrt milionů korun. Divte se, že už nechtěla věřit nikomu a už vůbec ne realitce. Když jsem ji poprvé potkala, byla naštvaná, že bydlí v bytě, který kupovala kvůli mámě, která si v mezičase dovolila umřít, a nyní tam musí žít sama, nelíbí se jí lokace a všude to má daleko. Rozhodla se, že než aby se nechala okrást podruhé v životě, tak v bytě už umře. Na první schůzce jsem se vyptala na okolnosti, kam se bude stěhovat atd. a zjistila jsem, že nemá na rezervaci jiné nemovitosti potřebné finance. Uzavřely jsme tedy dohodu. Vy budete věřit mě, já budu věřit Vám a po prodeji její nemovitosti jsem jí půjčila na rezervační poplatek jiné nemovitosti 70 000,-Kč, abychom ji plynule přestěhovali. Že bláznovství, které byste nikdy neudělali? Hop nebo trop, já jí věřila. Nerozuměla a dodnes nerozumí smlouvám, bezmezně mi věří, že bych ji neokradla. S mojí pomocí se stěhovala už třikrát, protože se stále neumí rozhodnout, kde bude bydlet, ale vždy to už šlo hladce, veškerou zodpovědnost nechá na mě a z jednoho kontaktu se rozvinul kontakt na její dceru, které jsem taktéž prodávala, její nejlepší přítelkyni, jejíž případ zrovna řeším a od nejlepší přítelkyně syn mě doporučil kolegovi z práce, který mě po prodeji dohodil dalšího kolegu. Že vám to přijde neuvěřitelné? Ne, takto to má vypadat.
A další tip? Aktuálně začínám prodávat byt dcery naší chůvy. Jak na mě přišla? Soused z hospody jednou přišel se smlouvami, zrovna když hlídala, a děkoval mi, že jsem vyřešila s dvouletým zpožděním jeho mimomanželské vyrovnání a on nemusel jet ani na katastr. Chůva dala kontakt dceři.
Že se chlubím? Ne. Poukazuji jen na to, že rituál dělá klienty a udržení stávajících klientů je o důvěře, důvěře v lidi. Někdy mě štve má práce, protože je psychicky dost náročná, koordinace x případů současně, nevědomost stran a vychytralí právníci, ale pro ty svoje věrné ovečky to asi budu dělat do konce života. Odměna není jen o penězích, hrozně mě potěší i doporučení, například jedno, co jsem dostala dnes mailem. Díky pane R.
Nemusíte umět všechno, nemusíte rozumět věcem od A do Z, taky se stále učím, ale mám ráda lidi, ráda si s nimi povídám a ráda se stavím jen tak na kafe, dovezu kytičku nebo hračku dítěti, kterého vidím v čase vyrůstat v bytě, který jsem prodala před lety.
Taky rádi vidíte výsledek své práce?
Já ano a je mi jedno, že nový vztah vzniká v pivnici u šipek, v kavárně na stojáka nebo v hospodě v Karlíne, kam chodíme skoro každý den na oběd.
