Proč 90 % realitních makléřů v prvním roce skončí?

Uvažujete o práci realitního makléře nebo že si dokonce otevřete vlastní realitku? Vydělávat zajímavé peníze, být sám sobě pánem zní skvěle. I když je tahle profese pro některé trefa do černého, není určená každému. 

Když jsem před dvaceti lety poprvé viděla  americký seriál, ve kterém realitní makléři hledali pro své klienty nemovitosti, působila na mě tahle profese jako sen. Vily s bazény, milionářská sídla, malebné usedlosti v horách, domy na pláži, jedna nemovitost hezčí než druhá a klienti příjemní a usměvaví. A také cestování a setkávání se se zajímavými a stále dobře naladěnými lidmi - architekty, designéry a šikovnými řemeslníky, celé to bylo sluncem zalité.  Realitní makléři v tom seriálu byli vždycky upravení, šmrncovní sympaťáci a jejich klienti jakbysmet.

Realita bývá jiná

Hypotéky, daně, odhad tržní ceny ani rodinné konflikty nikdo v tom seriálu neřešil, klienti měli hotovost a rozhodovali se podle toho, jestli se líbí nebo nelíbí. Neřešili průkazy energetické náročnosti, inspekci nemovitostí, technické dokumentace, výdaje za provoz ani skryté vady. 

O mnoho let později jsem pochopila, že nejvíc času realitní makléř tráví věcmi, které se těm seriálovým vůbec nepodobají. A pokud je férový a čestný, nic nezatajuje a informuje klienty o všech faktech, které se k prodeji váží, a ty nejsou vždy příjemné. Třeba takové potvrzení o bezdlužnosti nebo souhlas partnera při prodeji nemovitosti ve společné domácnosti, přestože není spolumajitel. Samostatnou kapitolou jsou právní vady, dluhy, věcná břemena, neshody s ostatními spoluvlastníky při prodeji spoluvlastnických podílů v rodinných domech a další. 

A pak je tady další perlička, se kterou se většina makléřů setkává a taky není co závidět - „realitní turisté“, kteří nemají zájem nic kupovat, chtějí se jen podívat. A je jim jedno, že makléř jede sto padesát kilometrů v sobotu ráno otevřít jim chalupu aby se podívali, jestli je hezčí než ta jejich…

Trvá i několik měsíců, než se makléři-nováčci dostanou do zisku.

Někdy dokonce i rok, na pravidelnou mzdu musí obvykle zapomenout, v těchto chvílích to bez podpory rodiny nejde, výdaje mohou být hrozivé – firemní auto, vzdělávání, křeslo v realice (pracuje-li pro frenčízu), právní služby, inzerce a další výdaje. Proto to spousta lidí vzdá už první rok a jde se živit jinak, třeba prodávat párky. Když je makléř šikovný a umí nabrat nemovitost, což je věda sama pro sebe, a výhodně ji prodat (to může trvat i několik měsíců), vydělá si slušně, ale do poslední chvíle neví, jestli obchod dopadne nebo ne. Féroví makléři si navíc svoji odměnu nárokují, až když dojde k převodu nemovitosti na nového majitele na katatru, což může trvat dlouhé měsíce.  Mezitím ale platí za právníky, realitní inzerci, benzín a různé režijní náklady. 

A pak je tady potřeba neustálého se vzdělávání - reality, finance, zákony, marketing, prodej, protože k čemu by to všechno bylo, kdyby makléř neuměl prodat.  To vše jde v týmu rychleji a je to i jednodušší, protože seriózní realitky zajišťují pro své ovečky vzdělávání a mají zájem na tom, aby se rychle „chytly“, protože jim z každé prodané nemovitosti odvádějí desátky. Ty můžou být od 5-80 % z jejich provize. To záleží na modelu, ve kterém makléř pracuje a co pro něj dává větší smysl k jeho nákladům.

To všechno může být jiné na rozdíl od člověka, který si sám nastavuje vlastní pravidla, pracuje sám na sebe, o provizi se dělit nemusí, ale také si musí vše platit za plnou cenu (realitní inzerci, vzdělávání, kancelář apod.). Každému vyhovuje něco jiného a je to tak dobře.   

Realitní eso pracuje samo, ale draze za to platí 

Začít dnes pracovat v realitách sám na sebe ve vlastní realice je velmi složité a s ohledem na velkou konkurenci skoro nemožné.  Pro nováčka bez zkušeností je o dost jednodušší vstoupit do některé z realitek, ve které jsou zkušení matadoři, od kterých se může rychle učit a překonávat počáteční období s podporou svých kolegů a té je zpočátku zapotřebí hodně. Každý realitní případ má svá specifika a jistou dávku stresu, se kterou není vždy jednoduché se poprat a je to jedno jestli prodává chalupu na vsi nebo luxusní rezidenci v pařížské. Všude vstupují do hry osobní potřeby a situace klientů, které se může velmi rychle měnit.

Makléř musí být schopný obchodník i mediátor, který usiluje o soulad mezi prodávajícím a kupujícím, není to jen o provizi, ta ani nemusí přijít. 

Samostatnou kapitolou je komunikace s klienty, umět s nimi vyjít (nebo se o to pokoušet), a taky umět si nastavit jasné hranice a pravidla - třeba pracovat výhradně exkluzivně, aby nedocházelo k tomu, že nemoviotost jednoho majitele je pod různými cenami nabízena pěti různými realitkami a ve finále se prodá pod cenou. Do kamene pak vytesat spolehlivost, pečlivost, schopnost dotahovat věci do konce a taky toleranci, protože ne každý se nám musí líbit, ale realitní obchod uzavřít chceme. 

V neposlední řadě je důležité nebrat si věci osobně a vždycky usilovat o spokojenost klienta i za tu cenu, že to pro makléře bude méně výhodné, protože takový klient se za čas vrátí nebo poskytne doporučení svému známému.

A právě tady to začíná být obchodně zajímavé - reference a osobní doporučení od spokojených a nadšených klientů, kterým makléř pomohl s prodejem nebo pronájmem nemovitosti, to je nejlepší reklama. Počkat si na ní trvá dlouho a ne každý si může dovolit čekat.