Co trápí obchodníky (nejen) za krize
Podpora obchodu?
Pro armády obchodníků ve velkých firmách existují spousty podpůrných útvarů, které jim do toho „kecají” a radí, jak prodávat. Co říkat, jaké otázky klást, kdy se ptát na referenci a kdy udělat tzv. cross sell.
Obchodníci mají trenéry, kouče, mentory, šéfy, konzultanty, mystery shopping a ti všichni do nich pumpují „know how“, jak to správně dělat. Obchodník se tedy soustředí, aby „to správně řekl“, ale klient se někdy vytrácí. Výsledek? Zeptejte se po pracovní době obchodníků, zda dostávají to, co skutečně potřebují… Řešíme tedy to, co opravdu potřebují? A víme, co jim skutečně pomáhá?
Problémy, tak jak je pojmenovávají obchodníci, bych sumarizoval do tří oblastí:
Problém č. 1
Nevěříme produktu či službě. Bohužel, není to tak řídký jev, jak si manažeři myslí. Např. ve finančních institucích se to týká „šťastlivců“, kteří se snaží prodávat druhý pilíř, jejž si sice z managementu nikdo nekoupí, ale obchodníci mají jeho prodej za úkol. Nebo ti, kteří prodávají investice a fondy po zkušenosti s krizí, kdy zažili, jak klientům mizely jejich peníze v nicotě a oni byli posly špatných zpráv. Mají hrůzu z toho, že by se to mohlo opakovat. Realita je dokonce taková, že zaměstnanci kupují produkty od konkurence, protože jsou pro ně prostě výhodnější. Nic radostného.
Problém č. 2
Krize zmenšila hřiště a s konkurencí je nám sakra těsno. Jsme drazí, ne tak flexibilní, jsme na hraně profitability, zjišťujeme, že bývalá béčka na trhu nás porážejí. Ustupujeme, hlavně v ceně, ale pomalu není kam. Prostě jsme drazí. A je těžké ustát náš poměr cena-výkon, který nabízíme klientům.
Problém č. 3
Nemáme či ztrácíme zákazníky. Potřebujeme nové akvizice, ale nedaří se. Obchodníci čelí masivnímu odmítnutí a je to pro ně psychická zátěž, ale s tím se nikdo nechlubí. Získat nové áčkové klienty díky produktům srovnatelným s konkurencí? To je jako hrát mariáš bez trumfů.
Mezní situace
Všechny popsané problémy jsou pro obchodníky hraniční, to znamená, že je dovedou na hranici jejich staré identity, schopností a potenciálu. Jen si jejich situaci představte: Čelíte masivnímu odmítnutí. Máte strach. Nechce se vám zažívat znovu a znovu neúspěch. Možná víc než kdy předtím potřebujete posunout svoji odolnost, pokud nepropadnete rezignaci a cynismu. A hlavně se tím nikomu nechlubíte.
Řešení
Říkám tomu návrat ke kořenům a k základním věcem. Otevřenost. Otevřenost jako typ prostředí, kde můžeme říkat, co se nám skutečně nedaří. Vypadá to banálně, ale není. Právě proto, že popravdě dost manažerů vnímá nějaké „plkání o problémech“ jako naprosto zbytečné. Je to samozřejmě obrana před tím slyšet cokoliv o nedostatcích, především těch svých.
Manažeři si zvykli žít ve vysoké osobní frustraci, vlastní cynismus (či jejich kolegů) už jim nepřipadá divný. Je třeba přestat hlásat interní marketing ve smyslu „no problem“.
Co funguje?
1. Funguje nalít si čistého vína. Dovolit lidem říkat, co si skutečně myslí. Je užitečné vnímat rezistenci lidí nikoli jako brzdicí sílu, ale jako potenciál skutečné energie.
Na mých workshopech často slyším otevřenou kritiku produktu, motivačního systému, stížnosti na nespolupráci jednotlivých prodejních kanálů… Jsou to staré bolesti. Lidé o tom nemluví se svými šéfy, ale maximálně v kuchyňkách. To, že tomu manažer nedá prostor na poradě, ovšem neznamená, že to neexistuje.
2. Druhou podmínkou je zplnomocnění obchodníků k řešení situace. Obchodníci si sami umějí definovat svá slabá místa, pokud to pro ně není ohrožující, pokud jim někdo nediktuje, jak to mají dělat. Facilitace je v tomto bodě důležitější než mentorování či koučování.
Myslím, že stále platí jedno prastaré systémové pravidlo: nevyžádaná pomoc je kontrola. A my dnes pomáháme obchodníkům o sto šest. Ale předtím je dobré vytvořit prostor, kde se mohou zastavit a sami si uvědomit, zda a v čem vlastně chtějí pomoci. Tento proces je užitečné facilitovat, protože se nestane sám od sebe. Ale je v důsledku předpokladem rozvoje lidí. Někdy stačí už jen pojmenovat skutečné cíle a změna se začne dít spontánně.
Ten správný tvar workshopu
Jak tedy konkrétně pomoci? Za prvé nepomáhat. Ale vytvořit prostor. Prostor znamená místnost, facilitátora a skutečnou koncentraci na problémy. Předtím, než začneme pumpovat rychlá řešení, potřebujeme obchodníky i manažery zpomalit. Bez jiného náhledu na starý problém se nic nezmění. V návratu ke kořenům se počítá i stará dovednost vést dialog. Cílem je nalézt lepší pravdu, než jsem měl před začátkem rozhovoru. Podmínkou je otevřenost – a to jak v mysli, tak i v srdci.
Dalším krokem může být bezpečný experiment, který je někdy skokem do neznáma. Učíme se tím, že jdeme do nových, nám nepříjemných situací. Nejde o to dělat modelové situace, kde trénujeme a pilujeme správné otázky, ale modelovat situace tak, aby si v nich každý účastník sáhl na svoji hranici a na ní mohl testovat nové způsoby svých reakcí. Situaci vždy vytváří účastník. Hezky připravené modelovky jsou užitečné většinou jen pro začátečníky…
Bylo by nepoctivé říkat, že pouze komunikace vyřeší systémové problémy. Někdy už jsme unaveni z komunikace, která nikam nevede. Takovou komunikaci pak lidé považují za zbytečnou.
Ale přetrvávající frustrace znamená, že jsme zůstali zaseknuti v našem chápání problému či v akci, kterou jsme neuskutečnili.
Ondřej Krása
Babiš má pravdu, je škoda, že nestudoval na traktoristu
Ve výroku našeho osvíceného vládce, že máme příliš mnoho zbytečných vysokoškoláků a málo manuálně pracujících, je jistě jeho osobní povzdech, že chtěl zřejmě i on sám manuálně pracovat. Navíc byl zbytečně vzdělaný na elitních školách a tak se jen těžko protloukal a jen tak tak našel nějaké to uplatnění. A proto touto svojí osobní zkušeností chce ostatním ulehčit jejich rozhodování, čím by v životě měli být.
Ondřej Krása
Čechy bohaté duchem
Možná si taky někdy uvědomíte, jak moc si lidé stěžují na svoji ekonomickou situaci tady v Čechách. Naše země leží vedle světového leadera ekonomiky a tak nám jasně musí připadat sousedovic tráva zelenější. Přesto tušíme jakýsi paradox, že přestože se máme nesrovnatelně či nesouměřitelně lépe než v minulosti, subjektivní pocit nedostatku je denní zkušeností spousty lidí. Ano máme se lépe, ale pocitově se málokdo cítí jako boháč. Aneb od kdy začíná tento pocit?
Ondřej Krása
Podstata magie
Kdysi jsem to měl na škole. Je to už dávno, v paměti se mi ozývá dělení na typy magie, na staré kultury, rituály... Nikdy mne nenapadlo, že prožiji znovu, vědomě, něco z kouzel. Když lidé experimentují s drogami či holotropním dýcháním, často zažijí magický svět. Na druhou stranu říká se, že člověk je stejně 95% času ve změněném stavu vědomí, v různých transech. Když lidé nasednou do svých aut, když se vecpou do MHD, nejsou zrovna po ránu při vědomí, jsou v jakémsi snícím stavu. Tramvaj plná snících lidí, dálnice plná snících aut.
Ondřej Krása
Půvab korporátní psychopatie
Šarm, charisma, schopnost manipulovat a absence soucitu vynesla některé manažery na vrchol. Jak ale poznáte rysy osobnosti, které už nejsou v normě?
Ondřej Krása
Gen spravedlnosti a vězňovo dilema
Musím poděkovat biologovi Frans de Waalovi za jeho experiment na opicích, kterým dokazuje, že spravedlnost je zřejmě něco, co je vrozené a to nejen nám, ale i některým skupinám zvířat. Tuším že se stala „spravedlnost“ evoluční evoluční výhodou, díky které tyto druhy přežili ve skupinovému výběru, tak jak jej kdysi definoval Darwin. Spravedlnost je něco, s čím se rodíme, co prostě víme, to se nemusíme učit. Máme ji v genech. A možná, že tato genová spravedlnost je spravedlnost pro všechny, tedy pro náš druh. Záměrně nechci věc zesložiťovat tím, jak vnímá spravedlnost právo či politika, či jak si ji definují elity. Koho to zajímá, více najdete popsaném experimentu na TEDu.
Další články autora |
Stovky amerických obrněnců se v řádu dnů nepozorovaně přemístily do Česka
Několik set vozidel americké armády včetně obrněnců Bradley nebo transportérů M113 se objevilo ve...
Nahá umělkyně za zvuků techna házela před dětmi hlínou. Už to řeší policie
Policie prošetřuje vystoupení, ke kterému došlo na Akademii výtvarných umění (AVU). Umělkyně a...
Auto vyjelo z vozovky a srazilo tři lidi. Žena zemřela, dvě vnučky jsou zraněné
Osobní auto srazilo dnes odpoledne v Čáslavicích na Třebíčsku ženu a dvě děti. Žena srážku...
Podvod století za 2,4 miliardy. Ortinskému hrozí osm let a peněžitý trest 25 milionů
Luxusní auta, zlaté cihly, diamanty a drahé nemovitosti. To vše si kupoval osmadvacetiletý Jakub...
Vyváděla strašné věci. Zahradil označil Jourovou za nejhorší z eurokomisařů
Premium Když Česko vstoupilo 1. května do Evropské unie, byl tam matador ODS Jan Zahradil kooptován...
Naši dinosauři umí čůrat ve stoje, páření se ale vyhýbáme, říká zakladatel parku
V „dinosauřích“ zábavních parcích sítě DinoPark najdou návštěvníci věrně zachycená prehistorická...
Děti si hrály na střeše haly u Stuttgartu, čtyři se ze sedmi metrů zřítily
Čtyři děti se v sobotu večer v Remshaldenu nedaleko Stuttgartu na jihozápadě Německa propadly...
V noci na pondělí lze pozorovat meteorický roj eta Akvaridy. Budou ideální podmínky
Lidé budou moci na obloze pozorovat meteorický roj eta Akvaridy, který svého maxima dosáhne v noci...
Australská policie zastřelila mladíka, který pobodal muže. Zřejmě se radikalizoval
Australská policie v zastřelila 16letého chlapce, který pobodal muže v Perthu, hlavním městě...
Stavební parcela s krásným výhledem, kompletními sítěmi, k okamžité výstavbě
Nad Sklepy, Bzenec, okres Hodonín
3 938 800 Kč
- Počet článků 27
- Celková karma 0
- Průměrná čtenost 994x