Akvizice zákazníka podle návodu jak sbalit ženu část 2.

CO ZNAMENÁ, KDYŽ ŽENA ŘÍKÁ, ŽE MÁ PŘÍTELE? Mnoho obchodníků říká, že nemůže při akvizici nového zákazníka uspět, protože má stávajícího dodavatele. „Tam je zaháčkovaný XY a nedá se tam prorazit. To jsou dlouhodobý vztahy…,“je poměrně častá odpověď obchodníka ještě předtím, než to zkusí. Podobně, jako když někdo říká: „Tu ženu nemá smysl balit. Je tak krásná, že je určitě vdaná nebo má přítele.“

Z mé zkušenosti to často bývá alibismus, abychom před sebou samými nebo našimi nadřízenými obhájili, že do toho nechceme investovat více energie. Pokud totiž nejsme balič od přírody nebo dravý obchodník lovec, tak to od nás vyžaduje změnu chování a podstoupení rizika odmítnutí. A pokud nás opravdu něco limituje v balení zákazníků nebo krásných žen/mužů, je to nejvíce NÁŠ VLASTNÍ STRACH Z ODMÍTNUTÍ. 

Ale pojďme se podívat, co může znamenat vyjádření: „Mám přítele – přítelkyni – dodavatele.“ Mnoho obchodníků k tomu přistupuje jako k binární matematice, tedy stav 0 nebo stav 1 a nic mezi tím. Škála, co může znamenat toto vyjádření, je ale poněkud širší. Zde je pár příkladů:

1. MÁM PŘÍTELE

Je ZÁMINKA K ODMÍTNUTÍ. Ve skutečnosti žádný stálý dodavatel neexistuje, ale zákazníka jste nezaujali
a chce se vás zbavit. Ví, že pouhé vyjádření „teď nemám zájem“, by vás odradilo pouze pro určitý čas nebo vůbec. Obchodně to znamená potřebu ověřit si pravdivost vyjádření u nějaké třetí osoby. A pokud zjistíme, že to byla záminka k odmítnutí, máme možnost uspět (pokud vůbec) pouze s úplně změněným přístupem. Hlavně se neopakovat a netlačit. Toto se nedá uchodit jako zápočet.

 2. MÁM PŘÍTELE

OPRAVDU MÁ DODAVATELE. A je do něj zamilovaná a nemá potřebu ho měnit. Zde nemá smysl na ni tlačit. Pokud je pro nás opravdu zajímavá a nechceme se vzdát, buď musíme počkat, zda se hodnota stávajícího dodavatele v čase devalvuje nebo můžeme zkusit využít blízké osoby. To, že je s dodavatelem spokojena ona, ještě neznamená, že ho má ráda její maminka, kamarádky nebo děti z prvního manželství. Tudy může vést cestička. Ale bývá to těžké a násilné. Vznikají tak sňatky z rozumu, ne z lásky.

 3. MÁM PŘÍTELE

A OBČAS O NĚM POCHYBUJE NEBO JE S NÍM NESPOKOJENÁ. Už by to musel být opravdu velký problém, aby toto vyjádření řekl zákazník nahlas sám od sebe. Ale úkolem obchodníka je případnou veřejně nepřiznanou občasnou nespokojenost změnit na veřejně přiznanou. Potom se s tím dá pracovat. Klasické porovnávání HODNOTY ZÍSKANÉ ZMĚNY vůči NÁKLADŮM NA ZMĚNU. A pokud je někdo opravdu obchodník, tak si s tím umí poradit.

 4. MÁM PŘÍTELE

MÁ DLOUHODOBÝ VZTAH, ALE RÁDA SI ZAFLIRTUJE NEBO BUDE MÍT PŘÍTELE DO DIVADLA. Podle veřejných statistik a výzkumů bylo svému partnerovi nevěrných 35 % Čechů a Češek. Nechtějme brát všechno hned. Nepotřebujeme se ihned k zákazníkovi nastěhovat a být jediný, s kým komunikuje. Zkusme zjistit, jaký je stávající partner, a nabídnout doplnění. Může to být veselý, zábavný a jednorázový flirt, ale také kamarád do divadla nebo jiné činnosti, kterou stávající partner dělá nerad nebo neuspokojivě, ačkoli je ve všem ostatním nedostižný. Tady je krásný potenciál a ještě nám zbude prostor na další zákazníky.

                  A trochu jiné:

5. NECHCI PŘÍTELE

DĚLÁ SI VŠE SAMA. Dodavatelé v minulosti natolik zklamali, že rezignovala a dosáhla úplné soběstačnosti. Je těžké přesvědčit, že jako nový dodavatel budete jiný, užitečný a nehrozí riziko opětovného zklamání. Navíc je pravděpodobné, že na vše má své standardy a vaši aktivitu bude formovat do podoby, na kterou je zvyklá. Ale trpělivost přináší růže, dlouhodobý vztah i byznys…

Příští kapitola:

KTEŘÍ MUŽI/OBCHODNÍCI ODPUZUJÍ?