Je Vaše prezentace stejná pro všechny zákazníky?
Pravdou je, že když začínáte, učíte se prezentovat podle napsaného konceptu. Tento postup je běžný a v pořádku. Otázkou zůstává, jakým způsobem máte koncept napsaný? Jaký typ zákazníka sedí před Vámi. Jestli jste se naučili prezentaci z paměti, jako básničku, dostanete se do zapeklitých situací. Zákazník má v průběhu Vaší prezentace dotaz, svojí otázkou Vám přetrhne nit a jste v koncích. Začnete se v tom plácat a blekotat, zákazník Vás vidí poraženého na lopatkách a sebe jako vítěze.
Doporučuji: " Zapomeňte na naučené odříkávání, jakýchkoliv textů". Do konceptu si napište základní body, podle kterých budete vlastními slovy, při prezentaci postupovat.
Prezentace, nabídka, jednání, obchodní rozhovor, je jedno jak si to pojmenujete, má být variabilní. Každý zákazník je typologicky jiný, každý má jiné potřeby a požadavky. Ke každému zákazníkovi přistupujte individuálně, podle toho jaký je typ.
Typy zákazníků:
- Analytický typ - je pomalý, bojí se rizika, je objektivní
- Přátelský typ - je pomalý, bojí se rizika, váhá, je neobjektivní
- Ředitelský typ - je rychlý, vyhledává riziko, je objektivní
- Společenský typ - je rychlý, vyhledává riziko, je neobjektivní
Jednotlivé typy zákazníků mají jinak postavený žebříček přání a potřeb, které chtějí dosáhnout.
Přátelský typ chce mít jistotu a být milován. Na druhé straně společenský typ chce vyniknout a být důležitý. Každý má jiné hodnoty, na které slyší.
Jeden typ papíry nesnáší a druhý je vyhledává.
Jestli se Vám stalo, že některý zákazník byl z Vaší prezentace nadšený a tatáž prezentace skončila u dalšího zákazníka s rozpaky. Nebo Vás zákazník přímo vyhodil, že ho to nezajímá, je to důsledek různých typů zákazníků a Vaší stejné prezentace. Špatně jste odhadli typ zákazníka a jeho reakce na Vaši nabídku.
Při vstupu do kanceláře nebo provozovny zákazníka si všímejte detailů, které Vám prozradí, jakého zákazníka máte před sebou. Fotografie, trofeje, pracovní stůl a mnoho dalšího, Vám zákazník nachystá, pro odhalení jeho typu.
Postupně zjistíte, jak si prezentaci upravit, aby odpovídala typu zákazníka. Na první pohled bývají prezentace velice podobné, ale úspěšná prezentace, která končí prodejem, je jiná. Rozdílná je právě v detailech, ve Vašem pohledu a vnímavosti, když jednáte se zákazníkem.
Poslouchejte, co Vám zákazník říká, nechte ho mluvit, jedině tak se dozvíte jeho potřeby a Vaše nabídka má šanci na úspěch.
Ivana Sáčková
Obchodníci nebo hyeny?
Stále oblíbené předváděcí akce, končí stejně. Výsledkem jsou obelhaní staří lidé, kteří svoji důvěřivost draze zaplatili. Mnohdy je "úžasné zboží" stojí víc než jejich celý důchod. Na předváděcích akcích je pár lidí obětováno ve prospěch ostatních. Nikdo nechce koupit, tak vyberou někoho a už ho nepustí. Tak dlouho"vyvoleného" přesvědčují, až dotyčný podlehne a podepíše kupní smlouvu. Manipulace dostane i ty, kteří si myslí, že odolají a udělají si pěkný výlet
Ivana Sáčková
Mýty o práci obchodního zástupce.
Jaké jsou 3 největší mýty o obchodních zástupcích? Většinou jsou mýty podložené negativními zkušenostmi. Svůj podíl na negativním hodnocení mají podomní prodejci. Rovněž i prodejci, odchytávající budoucí zákazníky na ulici. Tito prodejci mnohdy používají podivné praktiky, jenom aby prodali. Problém je, že tito prodejci vědí, že už Vás nikdy neuvidí.
Ivana Sáčková
Bez praxe a zkušeností obchodním zástupcem.
Čtete dobře, opravdu je to možné. I v dnešní době, se dá najít firma, která Vás zaměstná na pozici obchodního zástupce bez praxe a zkušeností. Sen jedné mladé paní se stal skutečností. Z nezaměstnané maminky je obchodní zástupkyně. Je to přímo skvělé, že se matka dvou dětí nevzdala a šla si trpělivě za svým snem. Chtěla to dokázat. Stát se obchodním zástupcem, i když nemá praxi.
Ivana Sáčková
Patříte mezi ty, co kradou?
Stále mě zaráží jedna věc. Proč musí lidi krást? Na jednu stranu slyšíte, jenom abych nepřišel o práci, co bych dělal, to je hrozné. Opačná stránka věci je, že stejného člověka přistihnete, jak krade. Proč? Kdo mu dal právo ukrást něco, co druhý vyprodukoval nebo si koupil. Nejlepší na tom je, že stejní lidé kritizují vše a všechny. Poukazují na to, že jejich práce není patřičně oceněna, jak si ti na hoře hrabou, ...
Ivana Sáčková
Začínáte pracovat jako obchodní zástupce?
Začínáte v práci jako obchodní zástupce? Máte plnou hlavu toho, jak co dělat. Jak působit na zákazníky, jak působit profesionálně? Snažíte se schovat před zákazníky vaši malou znalost produktů? Vaši nejistotu schováváte za frajerství a okázalou suverenitu? Myslíte si, že jste u zákazníků za hvězdy, ale opak je pravdou. Většinová reakce prodavačů na nové prodejce je, "vyzkoušíme si tě".
Další články autora |
Drahé a rezavé, řeší Ukrajinci zbraně z Česka. Ani nezaplatili, brání se firma
Premium České zbrojařské firmy patří dlouhou dobu mezi klíčové dodavatele pro ukrajinskou armádu i tamní...
Fica čekají nejtěžší hodiny, od smrti ho dělily centimetry, řekl Pellegrini
Zdravotní stav slovenského premiéra Roberta Fica je stabilizovaný, ale nadále vážný, řekl po...
Putinova časovaná bomba. Kadyrov umírá, rozjíždí se krvavý boj o trůny
Premium Ramzan Kadyrov ještě dýchá, v Čečensku se však už začíná hledat jeho nástupce. Naznačují to i...
Královna fetiše rozdráždila Ameriku. Její fotografce se klaní i feministky
Seriál „Nejkrásnější fotografka“ či „nejlepší pin-up fotografka na světě“. Taková čestná přízviska si...
Turisté si zajeli do Afghánistánu. Střelci část Evropanů povraždili i s průvodci
Neznámí ozbrojenci v pátek večer v provincii Bámján v centrální části Afghánistánu zabili tři...
Izraelci v Gaze objevili těla tří dalších rukojmích, včetně přítele zavražděné Shani
Izraelští vojáci v noci na pátek objevili v severní části Pásma Gazy těla dalších tří rukojmích...
Opilec naházel dlažební kostky na 14 aut. Praštil muže, který ho chtěl zastavit
Čtrnáct osobních automobilů poškodil v noci na dnešek čtyřicetiletý muž v Karlových Varech....
Ozbrojený lupič maskovaný rouškou přepadl benzinku, odnesl si peníze a losy
Policisté pátrají po lupiči, který v noci na dnešek přepadl čerpací stanici v Blatné na...
Tenisového bosse Kaderku propustili z vazby, trestní stíhání pokračuje
Pankrácká věznice propustila z vazby stíhaného prezidenta Českého tenisového svazu Iva Kaderku....
- Počet článků 61
- Celková karma 0
- Průměrná čtenost 1227x
V začátku mi bylo pomoženo, dnes chci pomoc poslat dál. Věřím, že Vám v tom, jak být v životě úspěšným "obchoďákem", moje články pomůžou. Proto se web pro „obchoďáky“ narodil, a kdyby pomohl jenom jednomu člověku ke zlepšení jeho života, tak splnil svůj účel.
Podívejte se na stránky Školení pro obchodní zástupce".
Více dozvíte na mém webu www.ivanasackova.cz".