Jste začínající obchodní zástupce? Bojíte se námitek?

Máte strach z námitek zákazníka? Nejraději byste překonávání námitek přeskočili? Nevíte jak námitky zákazníka překonat? Máte strach, že jedna z námitek bude vysoká cena? Každý obchodní zástupce, který začíná, má strach z námitek. Až budete zkušenější obchodní zástupci, budete brát překonávání námitek, jako běžnou součást obchodního jednání.

photo credit: lumaxart

Co jsou námitky? Námitky jsou obavy zákazníka, formulované do otázky. Zákazník Vám námitkou říká, nemám dostatek informací, proto mám obavu (strach). Nevím, zda bude vše fungovat tak, jak očekávám.

Čeho se námitky týkají? Nemusí jít vždy o cenu. Z mých zkušeností při obchodních jednáních, mají zákazníci největší strach z nedodržení data dodání, kvality zboží, vyřízení reklamací, komunikace s firmou.

Získejte si důvěru zákazníka a lépe námitky překonáte.

Jak získat důvěru zákazníka? Buďte vstřícní, myslete pozitivně, splňte, co zákazníkovi slíbíte. Mějte upřímný zájem o zákazníkovi potřeby a jejich řešení. Nevyhýbejte se reklamacím. Příjemné vystupování a odbornost Vám v budování důvěry pomohou. Dodržováním těchto jednoduchých pravidel, získáte důvěru každého zákazníka.

Jak překonat námitky? Než vyrazíte na obchodní jednání, sepište si Váš vlastní seznam námitek. Podívejte se na Váš výrobek nebo službu očima zákazníka. Co byste chtěli vědět, co ve Vás vyvolává nejasnosti, pocity nejistoty a strachu. Proč byste si Váš výrobek nebo službu koupili? Co by Vám bránilo koupit? Jaké informace byste požadovali?

Ke každé námitce, kterou jste vymysleli, doplňte odpovědi, formou argumentů, výhod, prospěchu a užitku, jestliže si koupí Váš výrobek nebo službu. Ukažte zákazníkovi, o co přijde, když nekoupí. Využijte rodinu a přátele, k trénování překonávání námitek. Čím víc a častěji budete odpovědi trénovat, tím rychleji Vás budou napadat správné reakce a argumenty.

Pomocí otázek zjistěte podstatu námitky. Když máte dostatek informací od zákazníka, proč zákazník předložil tuto námitku, shrňte vlastními slovy postoj zákazníka.

Jestli tomu správně rozumím,…. Zákazník vidí, že ho chápete, že rozumíte jeho obavám, získáváte si jeho důvěru.

Naprosto Vás chápu, reagoval bych stejně… Takto se ztotožníte se zákazníkem, s jeho námitkou a obavami. Udělejte pauzu a nechte chvíli zákazníka, aby vstřebal Vaše pochopení. Následně přejděte k argumentům, výhodám a prospěchu, které zákazník získá při koupi výrobku nebo služby.

Časem zjistíte, že Vám už námitky v seznamu nepřibývají. U zákazníků se námitky opakují, Vaše reakce jsou pohotovější, nalézáte stále lepší argumenty a důvody, proč má zákazník koupit. Začnete námitky brát, jako běžnou součást obchodního jednání.

Úspěšné překonání námitek vede k uzavření obchodu. Vaše úspěšnost uzavřených obchodů znatelně vzroste.