Neprodávejte už mezi dveřmi. Rozhodně u zákazníka nevzbudíte dobrý dojem, pokud ode dveří jdete s rukou nataženou k pozdravu a voláte na něj, že jste rádi, že jste se konečně sešli. První vteřiny každého setkání jsou ty nejdůležitější. K získání sympatií máte 5-7 vteřin času. Těchto pár vteřin rozhoduje, kam si Vás zákazník zařadí.
Chcete získat důvěru zákazníka? Dodržujte tyto návody, které mám ověřené v praxi.
Zákazník není Váš soupeř! Nejdete do boje. Jdete vyřešit problém zákazníka. Máte za cíl, „urvat co se dá“? Možná se vám to jednou povede, ale příště neprodáte ani u nespokojeného zákazníka a ani v jeho okolí. Vaše pověst obchodního zástupce je jenom jedna. Dobrá pověst se buduje léta, pokazit si ji můžete během vteřiny. Myslete na to, že se Vaše konkurence, chytí každé příležitosti, jak nad Vámi vyhrát. Vystupujte v pozici odborníka, specialisty, poradce.
Buďte pozitivní! Máte starosti, jste otrávení, nemocní? Nesmíte tyto negativní pocity dát najevo. Pozitivní postoj je velice důležitý, při jízdě autem poslouchejte audia na pozitivní myšlení. Zákazník Vás musí vidět spokojeného, v dobré náladě a s úsměvem. Nadšení a vědomosti o nabízených produktech, jsou Vaší největší devízou, pro získání důvěry zákazníka.
Buďte upřímní! Mějte opravdový zájem, vyřešit problémy zákazníka. Nevíte, co zákazníka trápí, zeptejte se. Po úvodním „prolomení ledu“, převeďte rozhovor na obchodní záležitosti. Ptejte se otevřenými otázkami, dáte zákazníkovi impuls, aby mluvil více než vy. Dobře volené otázky Vám odhalí problémy zákazníka.
Příklad: Vysvětlete mi prosím podrobněji, o jakých změnách teď ve firmě jednáte? Nechte zákazníka hovořit, nepřerušujte jeho řeč. Položte doplňující otázku, až přestane hovořit. Zákazník ocení, když pozorně posloucháte a neskáčete mu do řeči.
Nabízejte prospěch a užitek! Když odhalíte zákazníkovu potřebu, nabídněte nejlepší řešení jeho problému. Nejvhodnější řešení pro zákazníka, ne pro váš nejvyšší výdělek. Zákazníka nejvíc zajímá:„Co on z toho bude mít!“ Nejlépe slyší, na-vydělá peníze, ušetří peníze, nebude mít ztráty, ušetří čas, provoz bez problémů,……
Řešíte problém a neznáte odpověď na položenou otázku? Nezmatkujte a nevymýšlejte nesmysly. Přiznejte, že jste se s tímto ještě nesetkali a že zjistíte co a jak. Zákazníci, se také dostávají do situací, kdy neznají odpověď a budou mít pochopení.
