Pracujete jako obchodní zástupce zaměřený na firemní klientelu a vaši šéfové vám neporadili kam a na koho se zaměřit? Koho oslovit? Trestuhodné! Kolegové vám nemají zájem radit? Pochopitelné! Co si počít?
Pracujete jako obchodní zástupce zaměřený na firemní klientelu a vaši šéfové vám neporadili kam a na koho se zaměřit? Koho oslovit? Trestuhodné! Kolegové vám nemají zájem radit? Pochopitelné! Co si počít? Tak se podívejte koho oslovuje vaše konkurence, podobné firmy jako jste vy. Jak to zjistíte? Na jejich webu z referencí.
Jasně, že nemá smysl oslovovat jejich nejvěrnější klienty, ale oslovte klidně firmy ve vašem okolí ze stejného oboru jako ty konkurentovy referenční.
Chcete příklad? Kamarádi startovali projekt vzdělávací agentury a požádali mne o pomoc s akvizicí prvních zákazníků. Zeptal jsem se jich, koho považují za svůj vzor mezi konkurenty. Řekli, že Petra Odtáhla. Tak jsme se podívali na jeho referenční list a měli jsme jasno...
Šli jsme po všech obchodních firmách, včetně těch, které mají externí obchodní zástupce - třebas formou MLM apod., oslovili jsme všechny malé a střední firmy z oblasti financí, protože ty až na výjimky nemají silné vlastní školitele. Proč? Protože jednotliví manažeři odmítají školit konkurenční teamy a samotné vedení se toho trochu bojí - co kdyby nebyl pan majitel ve školení perfektní...?!
Podobné to bylo s firmami z přímého prodeje či přímého zprostředkování - dnes je spousta firem, které dělají akvizici pro ... telefonní operátory, dodavatele elektřiny a plynu, inzertní a slevové internetové servery apod. To je v zásadě stejné. Jen velmi málo specifik mají realitní kanceláře. Komunikace se zákazníkem se dá školit i pro specializovanější firmy - obchodníky se zdravotnickým materiálem, farmaceutické firmy, potravináře, reklamní agentury, cestovní kanceláře, lázně, hotely, obchody s módou a kosmetikou... Dobré je, oslovit akciové společnosti. Ty jsou většinou velké, jednání sice zdánlivě dlouho trvá, ale ... takřka vždy najdou někoho, koho je třeba proškolit a většinou na to mají peníze. Například právě o školeních často svobodně rozhoduje nižší management na úrovni oblasti, pak je i dohoda rychlá. Podobně to bývá i s jinými službami - servisem tiskáren, dodávkou cateringu, úpravou porostu rostlin před firemním sídlem, inzercí v místě.
Občas přinese něco náhoda - jeden z nejlepších a nejúspěšnějších kursů se jmenoval "Sestra - vizitka lékaře". To jsme nevymysleli, ale "nasprosto" obšlehli od konkurence, kterou to sice napadlo, ale asi neměla dost kontaktů, aby to rozjela a udělala jen jediný "běh". Ale to je skoro na samostatné vyprávění...
Pokud jdete na jednání do jakékoliv firmy, měli byste o ní něco vědět. Předem si projít obchodní rejstřík, firemní web, "vygooglit" si co nejvíce informací - o jejích aktuálních úspěších i o tom, co se jim zrovna moc nepovedlo ... pokud má firma show-room, obchod nebo webshop, navštivte ji napřed inkognito, zavolejte do ní, nakupte a poznamenejte si všechno kladné i záporné, jak to na vás působilo. Nahrajte si telefonát s obchodním zástupcem, možná bude jeho šéf hodně překvapený, až mu pustíte, jak se v jeho firmě jedná se zákazníky...
Jak se na schůzku obléci? O stupeň lépe, než se od vás očekává. Pokuste se odlišit od běžných "cesťáků", kteří navštěvují firmu dnes a denně. VY PŘECE PŘICHÁZÍTE S VÝJIMEČNOU NABÍDKOU A PROTO JE NA VÁS HNED VIDĚT, ŽE JSTE VÝJIMEČNÍ !!! Pozor ale, abyste to nepřehnali, jdete-li s nabídkou servisu akvária v hale či odsávání prachu v kotelně a přijdete oblečeni jako na ples v opeře, pak se můžete dostat do trapné situace v případě akutní potřeby řešení. A hlavně, nezapomeňte na nadšení, kdykoliv mluvíte o tom, co v budoucnu společně dokážete!
Mohlo by se to zdát až zbytečné mluvit o detailech ve věcech tak samozřejmých, ale nedá mi to...
PŘIJĎTE NA SCHŮZKU VČAS - no to je přeci jasné. Jdete-li pozdě a začínáte obchodní jednání omluvou, už je to prostě špatně. Stejně tak nevhodné je přijít brzy, většinou si za trest pěkně počkáte. Ale na druhou stranu, máte aspoň příležitost se trochu po firmě porozhlédnout.
S personálem velkého šéfa s nímž budete jednat je také dobré pokusit se navázat vztah. Lépe však decentně a ne tehdy, pokud evidentně zdržujete od práce. Zřejmě byste tak neudělali dobrý dojem na nikoho. Šéfa naštvete a ten to pak svým zaměstnancům dá náležitě "vyžrat".
Naprosto samozřejmá věc je vizitka. Měli byste ji mít. Nepokrčenou, nepřepisovanou. Pokud vaše firma není obecně známa či z názvu neplyne jasně čím se zabýváte, je dobré mít to tam nějak vysvětleno. Jednoduše proto, aby později vaši vizitku našli a nevolali někomu jinému. Pracujete-li pro větší firmu, měla by být uvedena i pozice. Nemohu si pomoci, ale na mne lépe působí český název pracovní pozice i když v IT či reklamě někdy třebas ani neexistuje. Jste-li živnostník, měla by jednoznačně být na vizitce vaše profese a ne funkce, která vám "rádoby" dodá důležitosti. Uvádíte-li na vizitce, že jste ředitel /sám sebe/, je to poněkud trapné.
S řediteli je to vůbec složité. Některé firmy jich mají "až po stařečkovo". V zásadě platí, že finanční ředitel je zpravidla vrchní účetní, ekonom firmy. Obchodní ředitel je nejvyšší obchodník, řídí všechny ostatní obchodní zástupce, manažery, accounty a jiné "silniční lupiče", které firma vysílá do terénu. Marketingový ředitel šéfuje oddělení marketingu neboli podpory prodeje, zadává reklamní kampaně, výrobu tiskovin, reklamních předmětů apod, zpravidla sedí na balíku peněz, kterého je zajímavé se "zmocnit". Dost často to bývá milenka generálního ředitele či vlastní nebo utajený syn téhož. Ať už je to kdokoliv, ostatní ho vesměs nenávidí. Ekonom má pocit, že jeho propuštěním a zrušením celého jeho referátu by se podstatně ušetřilo a obchodník nesnáší pocit, že mu někdo kecá do jeho řemesla. Personální ředitel celý den pije kafe, prohání sekretářky a referentky a občas se sám sejde s někým, koho firma opravdu chce do teamu, nejčastěji přetažením od konkurence. Někde existuje i IT ředitel, člověk, kterému sáhne-li se na peníze, začne mluvit nesrozumitelně, sáhne do stroje ... a začnou se dít věci! Jeho rozpočet je oficiálně menší než ostatních, ale v reálu jaksi vždycky obhájí další a další peníze a raději je dostane. Nikdo totiž neumí a ani nechce pochopit na co.
Tomu všemu velí generál, tedy generální ředitel. Aspoň si to myslí. Ostatní ho v tom udržují. Nejraději jsou, je-li někde jinde než "na baráku" a nedívá se jim pod prsty. Je-li rozumný, vzdá se "práva první noci" respektive nejhezčí sekretářky a pořídí si nějakou starou a zkušenou, která pak firmu reálně řídí, protože ostatní ředitelé si na ni nedovolí.
Proč vám tohle vyprávím i když to patří do úplně jiného tématu? Abyste se ředitelů nebáli. Zpravidla jsou to docela obyčejní hoši, kterým je nejlíp na golfu a v hospodě po něm. Své koníčky staví často na odiv ve své kanceláři, takže se můžete nejen vlichotit správným směrem, ale také zavděčit - správnou vstupenkou, pozvánkou, lahví, drobnou pozorností. Na ty nepřístupnější se útočí přez děti - má-li na stole fotku dětí je dobré se zeptat jak jsou staré a pokusit se ho rozkecat, co by z nich rád měl - houslistku, hokejistu? Pak si to nezapomeňte poznamenat, do diáře nebo zazadu na vizitku a informaci vhodně "zneužít".
Zpět k vizitce. Občas si někdo libuje v černém papíru a zlatém písmu. To je velmi vhodné! Pokud tedy podnikáte v pohřebnictví. Také oboustranné vizitky nerad dostávám, nemám na ně možnost psát si zezadu poznámky. Občas někteří pitomci radí vyrobit si vizitky větší než je norma. Má to spoustu výhod. Jednou z nich je, že vaše vizitka nevejde do vizitkáře, takže nejspíš skončí tam, kam se vejde spolehlivě - v koši.
