Jak si vybrat dobrou realitní kancelář?

Prodej domu, či bytu, je často prodej toho nejcennějšího, co vlastníme. Běžné auto, telefon, televizor, šperky, obraz stojí mnohonásobně méně, než běžný, rodinný dům. A tak vzácnější už může být jen naše manželka. :-)

Prodat barák, v obvyklé ceně, relativně rychle, to není žádná legrace. Je třeba vhodně stanovit prodejní cenu, ta se v čase mění. Každý dům je také jiný, tedy, má jinou cenu. Prodávaný dům je třeba nejen dobře nafotit, ale také vhodně prezentovat, inzerovat a dobře v inzerci popsat. S prodejem je spojena z počátku velmi častá komunikace s potencionálními zájemci. Ti volají, nebo píší maily, když oni chtějí, ne kdy se Vám to hodí. A nelze potencionální zájemcům nebrat telefon, protože teď nemáme čas. Domů na prodej jsou stovky, zavolají tedy jinde. Zájemci budou chtít prohlídky Vašeho domu a těch prohlídek bude pravděpodobně více. Je třeba prohlídky zorganizovat a vyjít vstříc spíše zájemcům, než našemu volnému času. Pokud se najde konkrétní zájemce, je třeba prověřit, je-li důvěryhodný, má-li finanční prostředky, nebo jestli má šanci dostat úvěr od banky. Pokud tohle dopadne dobře, je třeba zájemce zajistit zálohou, než dojde ke skutečnému prodeji. Jen vyřízení úvěru zabere zpravidla týdny. Zápis do katastru nemovitostí trvá další minimálně tři týdny. Je třeba zajistit právní dokumentaci, úschovu kupní ceny, katastr nemovitostí, posudky a podobně. Prodej nemovitosti může přinést             i nestandardní situace, exekuce, zástavy, břemena, rozdělení, či scelování pozemků, prodej jen podílu nemovitosti a podobně. Je toho dost, když chceme prodat bezpečně, rychle a v dobré ceně (třeba) rodinný dům. Chceme-li prodej nemovitosti svěřit profesionálům, jak vybrat tu dobrou realitní kancelář? Pokusím se to osvětlit co nejstručněji.

Znáte-li osobně makléře realitní kanceláře, je to třeba váš sourozenec, syn, letitý přítel, dobrý kamarád, spolužák a víte, že léta prodává nemovitosti, že ho to baví, že ho to mnoho let obstojně živí, nikdy jste se nedoslechli o nějakých komplikacích s podvodem klientů, pak je možno předpokládat, že   i Vaši nemovitost prodá solidně, bez potíží a za slušnou cenu pro Vás. Jednoduše řečeno, brácha Vás nepodvede. Jenže, kolik realitních makléřů osobně známe?

Znáte-li někoho, komu věříte a kdo si váží Vás a víte, že něco někde někdy prodával prostřednictví realitní kanceláře, máte tak jedno důvěryhodné doporučení. Žádný úspěšný prodej nemovitosti v minulosti nedává záruku úspěšného prodeje v budoucnosti. Ale i prodej nemovitosti je nejvíce ovlivněn člověkem, tedy konkrétním makléřem, který bude Vaši nemovitost prodávat. Proberte vše se svým známým, kdo konkrétně jeho dům prodával, jak dokonalé byly jeho služby, jak byl s jeho prací spokojen a jak vše probíhalo? Je-li Váš známý současně i soudný, to musíte posoudit Vy, dá Vám velmi cenné informace o konkrétním člověku, makléři, který už má něco za sebou. Neznáte ani takového člověka? Pak je to zase, jako vždy, jen na Vás.

Před prodejem nemovitosti začněte Vy, malým průzkumem možných realitních kanceláři. Můžete začít v pohodlí domova, u kávy a internetu. Je vhodné, když Vaši nemovitost bude nabízet realitní kancelář z Vašeho kraje. Kancelář ve Vašem okolí zná dokonale místní trh, tedy současné cenové hladiny jednotlivých realit. A naopak, je-li kancelář od prodávané nemovitosti příliš vzdálena, řekněme více než 100 km, tak každá jedna možná prohlídka zabere vlastně 200 km (tam i zpět). U prodeje domů je běžné, že se uskuteční i deset, patnáct prohlídek, což už je hodně nad 2.000 km. To prodej prodražuje,             i časově je to neefektivní a kancelář se dostává do dilema, jestli nějakou prohlídku třeba nevypustit, protože už po telefonu kupec nevypadal dostatečně ,,nadšeně“. Tedy, Vaši nemovitost by měla prodávat kancelář ve Vašem okolí.

Hledejte mezi kancelářemi, které mají svou doložitelnou historii. Kancelář, která funguje půl roku, ta se teprve učí. Každý někdy začínal, ale nenechte je učit se prodávat zrovna na Vašem domě. Není na škodu, když půjde o kancelář, která prodává nemovitostí déle než třeba 5 let.

Máte-li nějaké kanceláře v určitém užším výběru, ,,googlujte“. Nekolují o nějaké konkrétní kanceláři stížnosti desítek klientů? Dnešní informační možnosti jsou ohromné. Jedna negativní zpráva může být jen zlomyslnost závistivé konkurence. Ale najdete-li ke konkrétní kanceláři stovky nešťastných, podvedených, zklamaných klientů, tak věřte, že tady už není něco v pořádku. Jednoduše, ověřte si, kolik je na kanceláři toho šprochu. Protože na každém šprochu…

,,Platí, že čím větší kancelář, tím dráže a rychleji prodají?" Nikoliv. To jsou jen naučené, marketingové řečičky pro neobeznámeného prodávajícího. Protože když ptáčka chytají, o prodejní ceně krásně zpívají. Tak jednoduché to není. Každou nemovitost prodává jeden konkrétní makléř(ka). Jen tento člověk to vše dokáže, nebo to naopak vše zkazí. Vývěsní štít kanceláře je jen značka. I pod velkou, známou značkou může pracovat začínající, nezkušený makléř, v tom lepším případě, a nebo rovnou podvodník. Mnoho opravdu velkých kanceláří jsou ve své podstatě jen franšízy. Jak to funguje? Velká, třeba i nadnárodní značka ,,prodává“ své logo, styl práce a smlouvy dalším realitním kancelářím.  Každá tato ,,pobočka“ velké firmy je však autonomní, nezávislá firma, která jen musí používá jednotný styl práce a jeden společný, vývěsní štít. Když by tato pobočka udělala chybu, nebo svou nešikovností nedokončí prodej, to velké logo, ta nadnárodní firma Vám nijak nepomůže. Tím nechci podsouvat,       že velké kanceláře neumí prodávat, nebo, že jsou snad horší. Chci jen říci, že důležitější pro prodej je zase jeden konkrétní, prodávající makléř, který to prostě umí. Velký vývěsní štít, kterou se zaštiťuje pobočka nevypovídá o úspěšném prodeji nijak.

,,Platí, že malá kancelář nemá ty velké možnosti, jako obrovská kancelář? Je malá kancelář pro prodej horší?" Opět, velikost kanceláře nijak nevypovídá o kvalitě služby. Realitní činnost není náklaďák, který, čím větší, tím víc odveze. Je to služba a její kvalita je nejvíce provázána s šikovností konkrétního makléře a kvalitou právního zabezpečení. Uvedu praktický příklad. Představme si postaršího, penzionovaného advokáta ve výslužbě, na malé vesnici, bez kamenné kanceláře, bez zaměstnanců, s četností prodeje jeden dům za rok. Je to zkušený člověk, který má za sebou celoživotní praxi v advokacii, ví, kde se obrátit, co udělat a kde naopak číhá možné nebezpečí. Je to důvěryhodný muž, kterého ve vesnici všichni velmi dobře znají. Pokud tento ,,starší pán“ ta ,,nejmenší realitka na světě“ bude prodávat sousedovi jeho dům, už jen proto, že mu soused kdysi dávno pomohl se stavbou plotu, jsem si jist, že prodej provede mnohem dokonaleji, precizněji a lépe, než jakási pobočka nadnárodní firmy, která má kancelář v krajském městě. Dovedu připustit, že i cena za tuto službu bude nižší, než cena, kterou si naúčtuje ta obrovská, známá firma s mnoha zaměstnanci, auty, kancelářemi a mejdany před Vánoci. To, že je kancelář menší, nijak nevypovídá o tom, jak pracuje. A opět, tím nechci podsunout, že malá kancelář musí vždy pracovat nejlépe. Spíše lze předpokládat více osobní přístup, ručení hlavou za celý případ. Malá kancelář neprodává 12.000 nemovitostí v celé republice. Malá kancelář prodává třeba jen deset domů, v nejbližším okolí, kde to kancelář velmi dobře zná. Těm deseti klientům se věnuje více, než 12.000 klientům. Když zavoláte takovému makléři, nezvedne Vám to telefonní automat a neslíbí Vám, že se někdo brzy ozve. Tento makléř pracuje přímo s Vámi a jen pro Vás.

Realitní kancelář musí mít svou kancelář. Zní to poněkud nelogicky, ale v dnešní době internetové komunikace je snadné mít jen virtuální kancelář, tedy jednoduše, jen krásné webové stránky, telefon     a auto. Když byste si začali s takovou virtuální kanceláří, prodáváte to nejdražší, co máte a pokud by vznikl problém, je těžké se pak na někoho obrátit, někoho žalovat, domáhat se něčeho. Virtuální makléř zahodí telefonní číslo a voda se zavřela. Máte-li možnost, navštivte kancelář osobně, nemáte-li čas, ověřte, že realitní kancelář má svou kamennou kancelář, své skutečné, reálné sídlo, kde mnoho let prodává domy.

,,Nejlepší kancelář je ta nejlevnější". To také není pravda. Prodej nemovitosti je služba, nelze ji mechanicky porovnat s cenami jiných služeb. Každý prodej nemovitosti je trochu jiný, vyžaduje jiné nákladové položky, tedy, každý prodejní případ může mít jinou výši provize. Je třeba si také připustit, že kvalitní a bezpečný prodej nemovitosti něco stojí. Z podstatných nákladů je třeba vyjmenovat právní služby (kupní smlouvy, advokátní úschovy, zástavy nemovitostí a podobně). Znalecké posudky, energetické posudky, které sice nikdo nechce, ale zákon to nařizuje. Jeden z nejdražších nákladů spojený s konkrétním prodejem je však prezentace nemovitosti, tedy její reklama. Chce-li realitní kancelář dům kvalitně a dostatečně nabídnout, musí ho zveřejnit na mnoha speciálních, realitních serverech, kterou jsou vždy placeny. Jednoduše řečeno, servery ,,zadarmo“ mají mizivou návštěvnost, téměř nikdo tam nechodí. Placené servery naopak nabízejí největší počet nemovitostí na jednom místě a návštěvnost je mnohonásobně vyšší. Čím vyšší sledovanost a návštěvnost jednoho serveru,         tím vyšší cena, kterou realitní kancelář za tento server platí. Pochopitelně, dnes není možno prodávat jen přes jeden, byť placený server. Nabídka nemovitostí je dnes tak ohromná, že prezentace musí být zajištěna na mnoha realitních serverech současně.

,,Tahle realitka je dobrá, ta nechce ani smlouvu". Tohle je už složitější. Problematika smluv by vydala na speciální výklad. Takže jen ve zkratce. Když si dnes chceme koupit vysavač, televizi, nebo třeba drahý počítač za desítky tisíc, nedovedeme si ani představit, že by nám ho někdo v obchodě prodal jen tak, na dobré slovo, bez jakéhokoliv dokumentu. A přesto, když někdo prodává dům za miliony korun,   je ochoten se s nějakým makléřem domluvit na prodeji, ale jen tak, na ,,dobré slovo“. Dokonce není nezvyklé, že jeho dům za miliony korun, to nejdražší (v korunách) co v životě vlastní, nabízí třeba deset makléřů, jen tak, bez smlouvy, na ,,dobré slovo“.  Často i za deset různých cen, což zvyšuje nedůvěryhodnost prodeje takového domu pro možné kupce. Je třeba si uvědomit, že největší riziko při možném prodeji nenese těch deset makléřů na dobré slovo, ale majitel domu. Smlouva chrání nejen realitní kancelář, ale především (!) prodávajícího. Kdo nepočítá s podvodem, kličkou, lumpárnou, ten se nebojí pravidla hry dát do smlouvy. Nelze říci, že realitní kancelář, která nabízí dům bez smlouvy je vždy podvodná, špatná a podobně. Ale o kvalitě kanceláře nevypovídá to, že Vám bude slibovat prodej bez smlouvy. Kvalita kanceláře je jinde, viz výše. Ale je třeba poznamenat, že nejvyšší rizika při prodeji na dobré slovo nese prodávající. Jedná se spíše o jakýsi český nešvar a velmi se přimlouvám k jakékoliv, byť neexkluzivní smlouvě. Taková smlouva prodávajícího nijak nesvazuje, ale minimálně by tam měla být garantovaná prodejní cena, ať ji makléř ,,na dobré slovo“ svévolně nesnižuje. A také by tam měla být celková výše provize, za celý, dokončený případ, ať provizi naopak makléř ,,na dobré slovo“ svévolně nenavýší.

Jaké jsou tedy indicie dobré realitní kanceláře? Bude z blízkého okolí prodávaného domu, řekněme pod 100 km. Realitní kancelář má také své skutečné sídlo, na konkrétním místě, kde podniká mnoho let, řekněme déle než 5 let. Kancelář by měla inzerovat na mnoha placených, specializovaných serverech, tak třeba na více než pěti. Když kancelář progooglujete, nevalí se na ní desítky stížností zklamaných, či podvedených klientů. Pro bezpečný a relativně rychlý prodej Vaší nemovitosti za nejvyšší možnou cenu je nejdůležitější konkrétní makléř, který celou obchodní operaci zajistí. Profesionál ve svém oboru, který prodává mnoho let, Vám neslibuje prodejní cenu předem, než uvidí Váš dům na vlastní oči. Nikdy Vás netlačí do rychlých rozhodnutí, do okamžitých podpisů relativně složitých smluv s velmi malými písmenky. Dobrý makléř Vám dokáže předem popsat každou fázi prodeje, způsob propagace a právní zajištění celého prodeje (smlouvy, posudky). Sledujte pozorně jeho komunikaci. Člověk, který chce prodávat Váš dům cizím lidem, kteří si mohou vybrat ze stovek jiných domů, ten musí umět mluvit, vyjadřovat se, musí být přesvědčivý a důvěryhodný. Je-li nepřesvědčivý a nedůvěryhodný už u Vás, kde ještě o nic nejde, při prodeji to nebude lepší. Protože právě ten konkrétní makléř nakonec prodává dům. Dobrá kancelář se nestará jen o to ,,dohodit kupce“. Kancelář musí být po celou dobu prodeje Vašim partnerem a jistým ochráncem, chcete-li garantem celé operace. Solidní makléř by měl být při Vás u všech formalit, kde musíte být Vy. Také  by měl být přítomen u všech jednání s kupci, protože ti budou žádat různé slevy, nestandardní postupy, někdy až kličky, kdežto vy chcete jen slušně prodat. Co může zajistit makléř a Vy u toho nemusíte být (znalecké posudky, energetické štítky, administrativa na katastru, u advokáta a podobně), to by měl také makléř sám zajistit. Je to jeho práce a je za ni Vámi placen. Pokud makléř ví, co chcete prodávat, měl by také přesně vědět, kolik to vše bude stát, až celý případ dovede do úspěšného konce. (provize je hrazena na konci dokončeného případu, nikdy ne předem).

Psal jsem na počátku, že budu stručný? Tak to se mi, bohužel, nepovedlo. Problematika ,,dobré kanceláře“ je komplikovaná. Za vše ostatní však ručím svou hlavou!

Movit-reality s.r.o., www.movit.cz