Víte, jak začínají všechny pohádky? Dojmem, že to pohádka je. Co když se to ale zvrtne? Bylo nebylo… Vlastně bylo…
Chvíli po škole, dnes je tomu pět let, jsem nastoupil, na doporučení kamaráda a po pohovoru, do firmy starající se o finance lidem.
Už tady si většina z Vás řekne: „Hele, další pojišťovák!“, ukáže prstem a zasměje se.
Ze začátku jsem se smál také, ovšem i „blbej“ pojišťovák musí něco o oboru vědět.
Co jsem věděl já? Řekněme, že to, co se dočtete na internetu, vyslechnete na několika přednáškách a dozvíte se jako samouk. Nic moc. S tím rozdílem, že já se to naučit chtěl. Díky rodičům jsem věděl o financích a jak s nimi efektivně naložit velké prd.
Tahle firma mi ukázala základy a dala do ruky možnost dozvědět se o tom, jak peníze fungují a jak s nimi manipulovat.
Ano. Ze začátku jsem byl pojišťovák a nestydím se za to.
Postupem času mi ale některé věci začaly sedět. Asi tak u prvního klienta…
„Dobrý den pane šéf. Měl bych tu klienta, který má dům a chce ho ode mne pojistit.“
Asi tak to začalo. Po hodině a půl laborování jsem v ruce držel asi dvě strany dlouhý souhrn informací s možnostmi pro klienta na téma: Pojištění vašeho domova.
„A teď si sežeň materiály, smlouvy a dokumentaci. Asistentka ti pomůže.“ S tím se za mnou zavřely dveře. Co že to mam vlastně všechno sehnat? Ještě, že máme opravdu milou asistentku. Do kanceláře jsem se vrátil asi s 3 centimetry vysokým stohem papírů a smluv.
„Výborně. Teď to s ním podepiš.“ Zaznělo na mě hned u dveří. „A vysvětlíte mi to? Měl bych to celé přečíst ne?“ Přiznám se, že jsem na ten stoh koukal jako kráva na žvýkačku a skoro nevěděl, co obsahuje. „To má přečíst on, ty to akorát prodáš a podepíšeš.“
A s tím se za mnou dveře opět zavřely. Schůzka byla naplánována na druhý den odpoledne.
Přišel jsem domů s tím, že jsem celou dobu přemýšlel, jak klientovi prodat něco, co ani skoro nevím co je. Samozřejmě jsem měl shrnutí o tom, že to zajišťuje to, co chtěl, ale co když se na něco zeptá? Vytočil jsem číslo kamaráda, který mě do firmy doporučil s prosbou o pomoc. Bohužel jsem se nedovolal a šéfovi se do toho obecně evidentně moc nechtělo.
„Tak co budeš dělat?“ Ozvalo se vzadu v hlavě moje svědomí. „Budeš vypadat jak blbec před klientem a pak ještě před šéfem, že jsi takovou „prkotinu“ neuzavřel.“
Otevřel jsem si láhev bílého vína, protože jsem pravděpodobně hledal pravdu. Ze zadu z hlavy se akorát ozvalo: „ Tohle bude dlouhá noc…“
Znovu jsem se podíval na velikost složky na stole a vzal do ruky první sešit.
Byla to dlouhá noc…
Celá složka obsahovala smluvní formuláře pro firmu, dokumentaci a tři návrhy smluv pro klienta. Každá smlouva obsahovala Všeobecné obchodní podmínky. Prakticky jsou všude stejné a říkají co klient a pojišťovna může, musí a že na Vás budou dělat bububu, když nebudete řádně platit.
Ovšem pak začala ta pravá sranda. Zvláštní podmínky pojištění. Zde je zakopáno nejvíc psů, nejvíc kostlivců ve skříni a všechno, co musí klient znát. Než jsem se prohrabal a pročetl všemi výlukami a limity pojištění trvalo mi to do dvou hodin do rána. Tohle by měl klient dělat taky? Jak může jedna schůzka na pojišťovně trvat 20 minut?
Druhý den odpoledne jsem se sešel s klientem a byl rád, že jsem půl noci probděl. Samozřejmě, že se ptal, ale k mému udivení nic sám číst nechtěl.
Podepsali jsem tedy zajištění jeho domu a při odchodu jsem mu položil jen jednu otázku: „Proč jste si nepřečetl pojistné podmínky? Vždyť skoro nevíte co jste se mnou podepsal?!“
S úsměvem na tváři mi potřásl rukou a odpověděl: „Od toho jste tu vy. Máte za to provizi ze smlouvy ne?“
V tu chvíli mi došlo, že jen s prodejem daleko nedojdu. Prostě to nebyla správná cesta. Celá ta věta mi začala docházet až později u dalších klientů. Měl jsem spokojené klienty a naštvaného šéfa, který nesnášel, když jsem se na něco ptal…
