Manažerské etudy II

Jak jsem vůbec nepochopila, co je to ten proaktivní prodej, a jak jsem si, já trubka, myslela, že to znamená chtít víc prodat.

Jak jsem již zmínila v předchozích manažerských etudách, můj zaměstnavatel investoval každoročně opravdu nemalé peníze do různých školení zaměstnanců, a jedním z nich bylo věnováno tak zvanému proaktivnímu prodeji.

Všichni manažeři až po tu moji slavnou pozici vedoucí prodejního oddělení byli proškoleni na centrále renomovaným školitelem, který dostal dva dny na to, aby z nás udělal odborníky na prodej čehokoli, a aby nám pokud možno žádný zákazník neprchl, aniž by byl lapen a odnášel si nějaký ten nákup.

Firma na nás nešetřila, evidentně si uvědomovala, že jakkoli vysoká investice do vzdělání a schopností svých zaměstnanců, může být mnohonásobně zúročena. Ubytovaní jsme byli v luxusním hotelu se snídaní, dostali jsme oběd v  jídelně pro vysoké manažery (kde se vaří samozřejmě na zcela jiné úrovni, než v jídelně pro obyčejné zaměstnance, kam jsme se jinak chodili stravovat běžně) a k dispozici byly během celého dne sušenky a káva. Zkrátka příjemně strávené dva dny.

Takto proškolení měli pak vybraní manažeři vyrobit odborníky na prodej čehokoli i z ostatních zaměstnanců, měli na to zhruba čtyři hodiny.

Pokud by někomu připadalo divné, že manažeři, u nichž je předpoklad, že jejich schopnosti jsou, vzhledem k postům, které zastávají, o něco výše ve srovnání s ostatními zaměstnanci, potřebují na proškolení dva dny, zatímco řadový zaměstnanec musí totéž pochopit za čtyři hodiny, prosím nepřemýšlejte o tom. Kdo moc přemýšlí, moc toho vymyslí, a na to tady není nikdo zvědavý.

„Jitko, staňte se školitelkou, pojďte do toho,“ požádali mě personalistka s manažerem Máňou. „Já? Já se svojí pověstí mrchy, tyrana a zmije jedovaté, bych měla dělat školitelku? To, myslím, není dobrý nápad,“ odmítla jsem hned napoprvé. „Ale jo, vždyť vy umíte mluvit, vy to zvládnete, a my zkrátka potřebujeme někoho, kdo se toho ujme, my nikoho jiného nemáme,“ přemlouvali mě, načež jsem, já blbec dobrotivý ochotný, kývla.

„Jitko, na centrále se úplně zděsili, když zjistili, že máte dělat školitelku právě vy,“ pravil o několik týdnů později ředitel. „A kdo konkrétně se tolik zděsil?“ nedokázala jsem se nezeptat. „Všichni, samozřejmě včetně regionálního manažera,“ konstatoval ředitel, a mě napadlo, že je docela vtipné, že pro všechny ty hlavouny představuji takového strašáka, aniž by mne kdokoli z nich osobně poznal.

Dokonce ani regionálnímu manažerovi, který přebral tuto funkci již před rokem po vzteklém Francouzovi, nestál žádný z nás vedoucích za to, aby nám alespoň potřásl tlapou a pravil: „Já jsem nějakej Franta Vonásek, budu tady dělat regionálního manažera, a vy mi budete několik dalších měsíců úplně u prdele,“ což mně osobně by bylo mnohem milejší, než když mě ignoruje a jeho představy, připomínky a požadavky mi tlumočí manažer Máňa, ředitel, oblastní manažerka, nebo všichni tři najednou. To jeho předchůdce Francouz byl sice vzteklina, nazval vás klíďo sťupídem a porval se s paletou brambor, ale při každé své návštěvě vám podal ruku, a když ho ten rapl přešel, zavtipkoval nebo na vás dokonce přátelsky mrkl.

A tak bylo rozhodnuto, že školitelem bude manažer Máňa, který mě původně tolik přemlouval. Já byla samozřejmě ráda, protože mi odpadla spousta starostí.

Proškoleni již byli všichni a nastal čas prověřování.

Na prodejnu to navalil onen renomovaný školitel, který si s námi dal dva dny práce a přinesl si na mě k vyplnění formulář zvaný Zhodnocení prodejních aktivit manažera, v němž hodnotil moje schopnosti v jednotlivých bodech na stupnici jedna až devět.

V pořádku byl zrakový kontakt, zákazník byl pozdraven na vzdálenost cca 2m, správně jsem zvolila úhel k zákazníkovi, kladla jsem otevřené otázky, proběhla presentace s inklinováním ke koupi, včas jsem reagovala na nákupní signály, rozhodně jsem se však mohla více usmívat, nicméně moje řeč těla byla pozitivní a vcelku synchronizovala s řečí těla zákazníka, zákazník koupil, a pak jsem to pohnojila – na jeho poděkování jsem reagovala slovy: „Není zač,“ což bylo špatně, protože správná odpověď měla být krátce: „Prosím.“

Moje "brilantní a účelové jednání" bylo ohodnoceno číslem šest s tím, že na těch drobných nedostatcích ještě zapracuji, a byla jsem ujištěna, že nemusím být vůbec smutná, neb to je celkem dobrý výsledek, vezmu-li v potaz, že devítku má jenom Bůh a osmičku můj školitel.

A zatímco firma investovala spoustu peněz do našich prodejních schopností, zapomněla tak nějak změnit své staré návyky, takže i nadále probíhalo akční zdražení, zákazník si nesměl koupit víc, než pět kartonů hroznového vína a tři kartony banánů, na první den akce nám chyběla polovina zboží, a úplně jelen jsem byla z toho, když přišel z nákupního oddělení e-mail tohoto znění: „Omezte paletové prodeje zboží! Zamezte spekulativním prodejům!“

A tak mi nakonec nezbylo, než využít svých právě nabytých proaktivně prodejních dovedností k tomu, abych vysvětlila našemu zákazníkovi: „Jó milý pane podnikateli, jestli si myslíte, že si tady u nás ve velkoobchodě koupíte zboží za zajímavou cenu celou paletu, a pak to zboží za vyšší cenu prodáte, tak to jste tedy na omylu. To my tady takové spekulanty, co si říkají obchodníci, máme přečtené, nás jen tak nedoběhnete. Kam bychom přišli, kdybychom toho zboží v tom našem velkoobchodě prodali moc, to dá přeci rozum.“

A můj zaměstnavatel mi jistě promine, že jsem se v takovém případě ani trochu nesnažila synchronizovat moji řeč těla s řečí těla zákazníka.

Ještě štěstí, že jsem se nestala tím školitelem, to by byl fakt asi malér.

Ukázka z knihy MANTINELY 

Jitka Gotterová