5 mýtů o prodeji nemovitostí, které musíte znát, když chcete prodat sami

Mezi lidmi koluje několik mýtů, které se týkají prodeje nemovitostí bez účasti realitní kanceláře. Nelze se divit, české realitní vody jsou divoké a nový realitní zákon, který je měl zkrotit, je stále odkládán. 

Není férové házet všechny makléře do jednoho pytle. Většina z nás pracuje poctivě, klientům pomáháme řešit jejich problémy a věřte mi, je velká spousta věcí, které musíme umět od prodejních dovedností, realitního marketingu, přes právo a finance, nemluvě o vysokých výdajích za vlastní vzdělávání, které u kvalitních makléřů NIKDY nekončí. Pak jsou tady realitní rychlokvašky, které se této činnosti věnují okrajově a nekvalifikovaně, nebo jsou hnáni prodejními výkonny svých nadřízených. Samostatnou kapitolou jsou realitní šmejdi a podvodníčci, před kterými dobré utéct, ale jak je poznat? Číst reference, zajímat se o jejich historii, gůglovat apod.

Není s podivem, že lidi zkouší nabízet své nemovitosti napřímo, přestože se tím vystavují rizikům a ubírají si cenné prodejní body. V mnoha lokalitách není snadné najít zkušeného profesionála s lidským přístupem, kterému lze opravdu plně důvěřovat a svěřit mu prodej tak zásadní věci jako je bydlení. Pokud se to týká i vás, čtěte.

1. Cena. Nespěchám a tak to napálím, slevit můžu vždy

A tak to napálíte, co to dá. Je zajisté lepší začít s vyšší cenou, než později zjistit, že jsme mohli prodat za víc. ALE nesmíte to přepálit, jinak se s vaší nabídky stane neprodejný ležák. Zájem klientů je aktivní v danou chvíli. Lidi, kteří vaši nabídku uvidí a přejdou ji jako příliš drahou, mohou být právě ti, kteří by v danou chvíli byli ochotni za ni zaplatit nejvyšší možnou cenu. Namísto toho koupí jinou nemovitost. Prodejní cena by měla reflektovat aktuální situaci na trhu, stav konkurenčních nabídek, kvalitu infrastruktury a mnoha dalších věcí, které bez detailní znalosti trhu sám prodávající odhalí nesnadno. Pokud nemáte zkušenosti, najměte si na nastavení ceny raději odborníka. Ceny nemovitostí jsou aktuálně na vzestupu, ale je dobré pamatovat na to, že naprostá většina kupujících financuje úvěrem, který musí banka schválit, což podléhá i bankovnímu odhadu tržní ceny nemovitosti. Je to propojená nádoba. Najít kupce, který zjistí, že na to ve finále nemá, není žádná výhra. 

2.  Bezrealitkové servery vás nespasí - jsou to realitní mucholapky

Ano, říkám to natvrdo a stojím si za tím. Tyto servery mají velkou návštěvnost, nikoliv klientů, ale realitek a realitních robotů, které monitorují inzerci. Zkušení kupci i realitní makléři velmi dobře vědí, že bezrealitková inzerce bývá cenově nadsazenější, než regulérní realitní servery. Majitelé to prostě zkouší prodat za víc a v tomto případě neplatí pravidlo, že u zdroje bývá levněji.

Jak uvažuje většina svépomocných prodávajících? Byt si nafotím a dám ho na bezrealitky. Realitku nepotřebuji, zvládnu to sám, Pepa od vedle to taky tak udělal…  A tak svoji nemovitost umístíte na některý z uvedených serverů a těšíte se na první telefonát. Ten můžete očekávat poměrně brzy, ale kupující to nejspíš nebude. V naprosté většině případů to bude některá z realitních kanceláří, která vám nabídne své služby, což vám později paradoxně může významně pomoci, protože prodej svépomocí nemusí být lehký, jak se na první pohled zdá. Předtím se ale připravte na několik desítek telefonátů, protože makléřů může volat opravdu mnoho (jste-li z Prahy) a nebude vůbec snadné se mezi všemi orientovat. Pokud chcete inzerovat sami, raději si zaplaťte inzerci na serverech sreality nebo reality.idnes.cz, kde budete mít větší šanci potkat skutečné zájemce. 

A pokud se ve finále nakonec přeci jenom rozhodnete svěřit důvěru realitce, nenechte se ulovit makléřem, ale najděte si sami kvalitního, kterému můžete důvěřovat.  Zkušený realitní makléř je schopen zacílit na klienta efektivněji než sám prodávající. Do jeho realitního mixu nepatří jen realitní servery, ale i sociální sítě, osobní vazby a úderný online marketing. Ano, vím, že tenhle termín v posledních letech funguje trochu jako nadávka, ale internet je velmi mocný a kdo ho umí opravdu efektivně využívat, má zkrátka výhodu. Nestačí jen inzerovat. 

3.  Když mi makléř někoho dohodí, spolupráci se nebráním, ale nic s ním nepodepíši, nechci se vázat..

To je velký paradox, protože právě situace, kdy lidé nic nepodepsaly v mnoha případech vedly k problémům, protože nebyla jasně daná zodpovědnost. Dohoda o spolupráci je klíčová pro bezpečný průběh celé transakce, protože ji jasně definuje a s ní i odpovědnost, rozsah práce, výše odměny. 

4.  Rozhodím to na víc realitek, a zvýším tím šanci na prodej, nemám co ztratit

Tento mýtus je nejčastější příčinou prodeje pod cenou. Nemovitost se jistě prodá, ale ne za nejvyšší možnou cenu. V praxi se vám může stát, že dříve nebo později jedna z realitek cenu sníží, najde kupce a zkontaktujte prodávajícího s tím, že má zájemce. A prodávající podlehne, nemovitost prodá levněji, přestože by tomu tak být vůbec nemuselo! Nejvyššího možného zisku dosáhete jedině systematickou prací jednoho konkrétního člověka, nad kterým máte plnou kontrolu, jinými slovy, pokud má makléř nabídku pouze u sebe, může se jí maximálně věnovat, může „vymazlit“ celou prodejní strategii do posledního detailu, nikoliv bojovat s časem vůči ostatním makléřům. Realitní rybníček je jenom jeden, přestože udic je hodně.   

5.  Podcenění rizik při prodeji a doba po prodeji

Samostatnou kapitolou je fenomén, kterému jsem se věnovala ve svém předchozím článku - Prodáváte nemovitost? - Chraňte se před zpětnými vyděrači. V praxi to vypadá tak, že člověk, který si od vás v minulosti koupil byt nebo dům, si později najme firmu, aby mu na nemovitosti odhalila nějaký problém. Pak vás zkontaktuje s tím, že je vaší zákonnou povinností mu poskytnout kompenzaci – slevu za zjištěné vady. V mnoha případech se jednalo o svépomocné prodávající, protože zkušený makléř dokáže upozornit na rizika a ví, jak se bránit. 

Na úplný závěr. Lidi, kteří prodávají sami bez zkušeností opomínají také bezpečnou finanční úschovu a riskují, že o své peníze přijdou. Typicky v situaci, kdy kupující pošle peníze na účet prodávajícímu po podpisu kupní smlouvy, přestože katastr zatím nemovitost nepřevedl. A co teprve, pokud je kupující podvodník, který chce krást nebo vás v budoucnu tahat po soudech? I takové věci se dějí a je dobré se na ně připravit. Ať sám nebo s realitkou, prodej není jenom o fotkách a bezrealitkových serverech, ale především o ochraně nás samých.

Naštěstí máme možnost volby, zda chceme prodat nebo prodávat.