Prodej pocitů vázne aneb životní pojištění už má prakticky každý.

Prodejci pojištění byli vždycky v očích ostatních blízko k podvodníkům, vyčůránkům a podobným nesolidním existencím. A zdá se, že se to u nás v posledních letech ještě stupňuje. Článek o vysokých provizích za životní pojištění, který se nedávno v médiích objevil, mě podnítil k napsání tohoto ohlasu. U investičního životního pojištění se provize vyšplhala až někde k úrovni 15 - 20 měsíčních plateb. Za takové průměrné investiční životní pojištění s měsíční platbou pojistného 1500 Kč tedy zprostředkovatel může dostat až 20 - 30 tisíc provize. To je zdánlivě velice moc. Jenže nic není tak, jak to na první pohled vypadá

Klientů ochotných se pojistit valem ubývá. Zlaté doby pojišťovacích zprostředkovatelů v 90 letech minulého století jsou pryč. Zlaté doby, kdy každý druhý oslovený na životní, tehdy ještě kapitálové pojištění reagoval slovy "životní pojištění ? Nevím. Neznám. A chtěl bych mít...."
Zná tady někdo někoho, kdo by v posledních letech mohl něco takového říct?

V devadesátých letech každá pojišťovna, která se tady objevila, zažívala velice dobré časy. Počet uzavřených smluv stejně jako množství vybíraného pojistného ratetově stoupaly. Každý nový přijatý pojišťovací zprostředkovatel automaticky přinášel svému manažeru skupiny nové smlouvy. Manažeři nahoře počítali procenta pojistného trhu, které jejich pojišťovna zabrala a manažeři dole se těšili z uzavřených nových pojistných smluv a z odměn. Jenže časem se pojišťovací zprostředkovatelé zeptali už úplně každého a každý, kdo jen trošičku prstíčkem souhlasil, už příslušnou pojistnou smlouvu uzavřel.

Přímý prodej přes pojišťovací zprostředkovatele má svoje klady, ale i zápory. Ke kladům patří jednoznačně to, že s relativně malými náklady a bez nějaké dlouhé časové přípravy je možné dát dohromady fungující velký tým, dosáhnout velkých objemů prodeje a tím zabrat trh dříve než konkurence. Pro nějaký nový trh, kde jsou příslušné produkty zatím neznámé a kde pojišťovna teprve expanduje, je to jednoznačně nejlepší způsob. Jenže jak se trh zaplní a příslušné pojišťovny se už svými produkty etablují a stanou se známými, najednou pojišťovací zprostředkovatelé zjišťují, že se ptají a ptají, jezdí na schůzky, vysvětlují a přesto skoro nikdo smlouvy neuzavírá. Jediné, co roste, jsou potom náklady, někdo musí zaplatit telefony, někdo musí zaplatit neúspěšné "bezplatné" schůzky a i stát si žádá od odvážlivce, co se rozhodl živit sám třeba zrovna prodejem pojištění, svoji pravidelnou každoměsíční dávku sociálního a zdravotního...
Nedá se říct, že by proti tomu pojišťovny nic nedělaly. Už dříve v rámci konkurenčního boje bylo běžně akceptováno vedení nově získaného klienta k ukončení smlouvy s konkurenční pojišťovnou a uzavření rovnocenné smlouvy s pojišťovnou zprostředkovatele. Některé pojišťovny dokonce běžně akceptovaly rušení svých starších smluv a v náhradu uzavírání smluv na novější současné verze životního pojištění. Přirozeně u původních smluv se smluvní pokutou za předčasné ukončení smlouvy a u nové smlouvy s plnou vstupní provizí. Nové druhy životního pojištění byly upravovány směrem k flexibilitě, aby vyhovovaly konkrétním jedinečným podmínkám každého klienta i změnám v době trvání smlouvy, ale taky směrem k velké mnohostrannosti, složitosti a nepřehlednosti životního pojištění, aby se dodalo víc "munice" pojišťovacímu zprostředkovateli na prodejní schůzce. Objevily se "množstevní" slevy z pojistného, životní, třeba investiční pojištění je soubor v podstatě 5 - 10 různých pojištění a v balíku toho klient jednoznačně nakoupí víc než jednotlivě. No a v poslední řadě se pro kapitálové a později ještě více pro investiční životní pojištění podstatně zvýšily provize.

Jenže to všechno asi nebude stačit. Snadno "ulovitelní" klienti, se kterými nebyl problém sjednat schůzku a kteří s otevřenými ústy poslouchali pro ně neznámé informace, co do nich zprostředkovatel hustil a podepsali potom smlouvu, prostě u nás už došli. To už žádná opatření žádných pojišťoven nespraví. Šéfové pojišťoven si budou muset odvyknout na každoroční automatický mnohaprocentní nárůst počtu uzavřených smluv a vybraného pojistného. Zprostředkovatelé si budou muset odvyknout na "lovení" neznámých lidí coby klientů podle telefonních seznamů nebo podle kontaktních telefonů na bilboardech a jiných podobných zdrojích a navyknout se starat zejména o stávající klienty a žít z služeb pro tyto stávající klienty své pojišťovny, ne z provizí.
Průměrný dnešní klient už ví, co to je životní pojištění a umí si víceméně spočítat, jak jsou pro něho jednotlivé nabídky výhodné. Telefonování za účelem domlouvání schůzky považuje za otravování a vlastní schůzku za ztracený čas nebo maximálně za možnost jednou za dva roky se dovědět něco nového. Když chce uzavřít životní pojištění, uzavře ho tehdy, když chce on a s tím, koho si sám vybere. Ne s nějakým neznámým, který se mu nacpe na schůzku do bytu.

Zdá se, že manažerům pojišťoven nastanou opravdu zajímavé časy.