Jak při vyjednávání dosáhnout svého? Taktické vyjednávání

Jak během vyjednávání, obchodního jednání ovlivnit protihráče tak, aby jednal způsobem, který je pro nás žádoucí? Taktické vyjednání v sobě zahrnuje mnoho znalostí i zkušeností. 

Abychom uspěli, musíme se naučit poodkrývat zájmy protihráčů a snažit se pochopit jejich myšlení. Správná komunikace je pak základním předpokladem k získávání potřebných informací. Proto je dobré se naučit klást správné otázky. Pamatujte přitom, že čím vyšší záměry máte, tím taktičtější by vaše vyjednání mělo být. Umět úspěšně vyjednávat vyžaduje mnoho praxe.

Základ vyjednání

Jádrem taktického vyjednání by rozhodně neměla být agresivita ani pasivita. Stejně jako tyto vlastnosti neprospívají mezilidským vztahům, neprospívají ani obchodu a prodeji. Co je naopak na místě, jsou asertivita a taktičnost.

•  Asertivita – Asertivně jednáme, když otevřeně říkáme, co si myslíme či přejeme. Nedochází k rozporu mezi našimi zájmy a postoji. Při takovém jednání bychom tedy neměli prožívat negativní emoce. Jde vlastně o zdravé sebeprosazení, kdy ale nejednáme na úkor ostatních. Je to takové jednání, kdy se snažíme předcházet konfliktům nebo je řešit bez doprovodu emocionality.
•  Taktičnost – Taktické vyjednání vyžaduje dostatek sebedůvěry a pružné myšlení. Je při něm důležité nebýt pasivní. Vyžaduje také schopnost uvažovat ve více alternativách a počítat s případnými kompromisy.

Taktické vyjednání má za úkol odstranit z komunikace konflikty, napětí či hádky, a to ještě dříve, než vůbec vypuknou. Je využíváno v případě, kdy cíl vyjednání slouží jako zástěrka skutečného motivu. V podstatě jde o to, že taktické vyjednání slouží k vědomé manipulaci protihráče s cílem uspokojit naše vlastní zájmy.

Jak taktické vyjednání využívat?

Pokud chceme ovlivnit svého protihráče, měli bychom především pochopit jeho zájmy a cíle. Pak můžeme snáz odhadnout, jak bude prosazovat své zájmy či jaké postoje při jednání uplatní. Základem pro úspěšné vyjednání by měla být také schopnost ovládnout vlastní emoce. Protihráče můžeme ovlivnit pouze tehdy, když umíme odvrátit jeho pozornost od připravovaného cíle. Odvedení jeho pozornosti nám umožní spustit jednání, které se ve svém důsledku změní v náš prospěch.

Pokud totiž někoho svým jednáním zaskočíme, nedokáže se chovat podle svým plánů. Protože je to neočekávaná situace, protihráč je nucen začít improvizovat. Využívá informací, které se k němu během jednání dostávají, aby mohl postupně měnit či upravovat, co si naplánoval. Většinou tomu bývá tak, že teprve zpětně jsme schopni si uvědomit, jak obratné formulace jsme mohli použít, abychom nepůsobili zaskočeně.

Přečtěte si celý článek o: komunikačních dovednostech, prodejních dovednostech, vyjednávání