Není to drahé?

O tom, že cenu určuje nabídka a poptávka, jsem už psal. Na první pohled je to jednoduché. Dodavatel nabídne cenu a odběratel ji buď akceptuje, nebo se obrátí jinam. Trh rozhodne. Tečka.

Jenže praxe je podstatně složitější.

Existují oblasti, kde nabídky nelze porovnat tak snadno, jako když si kupujete rohlíky nebo televizi. Nabídka může mít desítky stran textu, složitá schémata, technické přílohy, právní formulace, tabulky, harmonogramy. Vše působí odborně, komplexně, neproniknutelně. A laik – a často i zkušený manažer – tápe.

A tak na otázku „Není to drahé?“ nelze odpovědět jednoduše.

Manažer v mlze

Představte si člověka v manažerské funkci. Má rozhodnout o zakázce v řádu milionů korun. Má odpovědnost vůči firmě, vlastníkům, zaměstnancům. Jenže předmět plnění je natolik specializovaný, že se v něm těžko orientuje.

Rozdíly mezi nabídkami nejsou na první pohled patrné. Každá firma používá jinou metodiku, jiný slovník, jinou strukturu. Jedna zdůrazňuje bezpečnost, druhá škálovatelnost, třetí „unikátní know-how“.

Jak porovnat neporovnatelné?

Rozhodování manažera je obor, který se učí na ekonomické fakultě. Sám jsem jím prošel. Má za úkol sestavit tabulku kritérií a vah. Přesto je manažer často donucen aby rozhodl na základě důvěry, dojmu nebo referencí. To není málo. Ale není to ani exaktní měřítko přiměřenosti ceny.

Politik a veřejné peníze

Ještě citlivější je situace u státních zakázek. Politici a úředníci rozhodují o prostředcích nás všech. Pokud nejsou odborně zdatní – nebo hůř, pokud jednají nepoctivě – mohou svými kroky způsobit obrovské ztráty.

V některých oborech je velmi snadné „schovat“ cenu do složité struktury plnění. Papír snese všechno. Studie, analýzy, posudky, konzultace – to jsou výstupy, jejichž kvalitu laik jen těžko posoudí. A právě zde vzniká prostor pro pochybnosti.

Kde se to děje nejčastěji?

Typicky jde o oblasti, kde není hmatatelný produkt:

• nákup softwaru
• konzultační služby
• právní služby
• marketingové analýzy
• znalecké posudky
• různé studie proveditelnosti
• architektonické studie a architektonický dozor

V těchto odvětvích „lítají“ miliony sem a tam. A často nikdo nedokáže s jistotou říci, zda je cena přiměřená, nebo přestřelená.

Nejde o to, že by tyto služby nebyly potřebné. Naopak. Problém je v jejich obtížné měřitelnosti.

Paradox odbornosti

A tady se dostáváme k jednomu zásadnímu paradoxu.

Odborníkem na předmět zadání ve výběrovém řízení bývá často někdo z potenciálních dodavatelů. Právě ten, kdo dané řešení vyvíjí nebo dlouhodobě implementuje, rozumí detailům nejlépe. Umí přesně definovat, co je skutečně potřeba, kde jsou rizika, co je slepá ulička.

Jenže pokud takový odborník pomůže zadání formulovat nebo zásadně posoudit, dostává se do střetu zájmů. Jeho účast na přípravě může znamenat jeho diskvalifikaci z následné soutěže. A tak stojí před racionální volbou:

Buď pomohu definovat zadání – a vzdám se možnosti soutěžit.
Nebo si možnost soutěžit ponechám – a do přípravy zadání se nezapojím.

Výsledek? Ti nejkompetentnější často odmítnou spolupracovat na definici zadání. Zadání pak vzniká bez hluboké znalosti trhu. A následně se soutěží o něco, co není úplně přesně popsáno, nebo je popsáno příliš obecně.

To je systémová slabina, nikoli selhání jednotlivců.

Prostor pro zneužití

Nepřehlednost, složitost a nedostatek skutečně nezávislé odbornosti vytváří rizikové prostředí. Pokud je těžké posoudit skutečnou hodnotu plnění, je snadné do ceny „zabalit“ něco navíc. Ať už jde o neefektivitu, nebo – v horším případě – o úplatek skrytý za odbornou studii.

Nechci paušalizovat. Většina odborníků snad pracuje poctivě. Ale systém, který je neprůhledný, vytváří pokušení.

Jak z toho ven?

Jednoduché řešení neexistuje. Ale několik principů se nabízí:

1. Oddělit fázi analytickou od realizační – zaplatit nezávislou analýzu, která nebude mít ambici realizovat zakázku.
2. Transparentně zveřejňovat zadání i hodnoticí kritéria.
3. Vytvářet víceúrovňovou kontrolu – technickou, právní i finanční.
4. Využívat oponentní posudky.

Ano, i odborník něco stojí. Ale zaplatit kvalitního nezávislého specialistu, který pomůže rozklíčovat potřeby a parametry, může být ve výsledku levnější než špatné rozhodnutí za miliony.