V zajetí hypermarketů

Češi si velmi rychle zvykli na nakupování v hypermarketech. Většina lidí využívá nízkých cen a dostupného sortimentu na jednom místě. Neodradí je ani opakující se skandály s nedodržováním hygienických předpisů. Spotřebitelé si nakupování v hypermarketech prostě oblíbili. Obsahem mého příspěvku však bude pohled, jak si hypermarkety „oblíbili“ jejich dodavatelé.

Začnu tím, že přiblížím, kdo jsou lidé, kteří zastupují hypermarkety při jednáních se stovkami dodavatelů. Ve většině případů se jedná o čerstvé absolventy vysokých škol. Jejich úkol je jediný. V krátké době dokázat zlepšit stávající podmínky smlouvy s dodavateli. Kdo uspěje, toho čeká povýšení, kdo neuspěje, jde zase o dům dál.

Vyjednávací pozice korporací vlastnících hypermarkety je čím dál tím více dominantnější. Nástup hypermarketů v Česku byl fenomenální. Během krátkého časové úseku se jim podařilo zbavit se konkurence v podobě malých obchodů a mohlo tak dojít na rozdělení trhu mezi velké hráče. V nedávné době došlo k několika převzetím prodejen méně úspěšných řetězců na území naší republiky těmi úspěšnějšími. Na trhu je tak již jen několik málo řetězců. A ti si uvědomují svoje dominantní postavení…

Pro malé a střední firmy snad kromě finančního úřadu neexistuje horší noční můra než obdržený mail (na co se zdržovat telefonováním), který je zve na jednání o nové smlouvě s obchodním řetězcem. Co naplat, že stávající smlouva byla uzavřena jen před dvěma měsíci a má platit dalších deset měsíců. Dodavatel přece musí pochopit, že náš oblíbený řetězec otvírá nový hypermarket v Praze a je třeba jeho provoz zafinancovat.

Jednání probíhají podle předem známého scénáře. Před kancelářemi se popochází několik klepajících se dodavatelů, kteří byli pozváni za stejným účelem jako vy. V ruce si drží nějaké ty „švestičky ze zahrádky“. Poté vás přivítá dosud neznámý manažer, protože ten, s kterým jste připravovali minulou smlouvu už stihl povýšit nebo byl vyhozen. Následně jsou vám předloženy oproti stávající smlouvě nesrovnatelně horší podmínky. Prostor pro vyjednávání tu však není. Manažer sedící proti vám je jen nástrojem svého šéfa. Pokud přesto využijete svých vyjednávacích kvalit a manažer prokáže trochu lidskosti, tak se možná shodnete na kompromisním návrhu smlouvy. Ani tato částečná výhra však není definitivní. Může se vám totiž stát, že během několika dní vám přijde nový mail, ve kterém budete seznámeni s tím, že obchodní řetězec nepřistupuje na vyjednané podmínky a zve vás na nové jednání. Tam se už samozřejmě setkáte s novým manažerem.

Pochopitelně, můžete namítnout, že smlouva je dobrovolný akt, který je tedy výhodný pro všechny podepisující strany. A já s tímto konstatováním souhlasím. V českém prostředí jsme se však dostali do specifické situace, kdy obchodní řetězce zničily drobnou konkurenci a zneužívají svého dominantního postavení proti svým dodavatelům. Pro některé z nich znamenají stávající smlouvy s řetězci již balancování na samé hranici existence.

Jaké je řešení? Spoléhat na zásah ÚHOS je naivní. Prokazování zneužití dominantního postavení na trhu je velmi náročné a subjektivní, tím spíš, když kolem vás krouží silné lobby mocných nadnárodních společností. Stejně tak naivní je myšlenka ignorování obchodních řetězců. Mám několik přátel, kteří odmítají nakupovat v hypermarketech, ale to jsou opravdu jen výjimky. Sám jsem to také svého času zkoušel, ale pohodlnost v podobě nákupu všeho zboží na jednom místě za nízké ceny (za které můžeme děkovat také smlouvám s dodavateli na pokraji krachu) mi překazila šlechetné úmysly.