Kulovým bleskem proti dluhům

Kulový blesk? Ta největší akce v dějinách stěhování? Ten obtížně vysvětlitelný přírodní jev? Nikoliv - v našem případě metoda vyřešení nepříjemné situace ve vašem podnikání... V éře finančnictví postaveného na dluzích...

Obchod s pohledávkami má možná svou zlatou éru již za sebou. Přesto vždycky platilo a platit bude, že něčí závazek v podobě neuhrazené faktury může být velmi dobrým platidlem, koupíme-li tento závazek levněji než za nominál a použijeme, ehm, k uhrazení našeho vlastního dluhu k témuž subjektu. 
Vždycky platilo a platí, že silní hodují na mršinách slabých, jako v divočině. Proto solventní podnikatelé nakupují za směšné ceny nábytek, kancelářskou techniku, strojové vybavení, automobily apod. od konkursních správců a soukromých exekutorů.
Mnozí podnikatelé se staly pravými mistry a čaroději v uskutečňování složitých operací se vzájemnými zápočty za účelem řešení nejrůznějších situací v dodavatelsko-odběratelských vztazích.
Velmi zajímavou alternativou, zesilujícím potenciál možností, může být účast firmy v některém barterovém poolu - využití zúčtovacího střediska příslušné barterové společnosti. Firmy, která jednotlivým účastníkům vede clearingové účty a spravuje zároveň databanku plnou informací o nabídce a poptávce velké spousty podnikatelských subjektů nejrůznějšího zaměření a velikosti, často i v mezinárodním měřítku. Členství v takovém svazku může dát vašemu podnikání až neočekávaný rozměr. Jde o to se s možnostmi barterového obchodování seznámit.
 

Barter může být elegantním a mimořádně zajímavým řešením patové situace, do které se dostanete v okamžiku, kdy vám váš odběratel dluží peníze neúnosně dlouho, ale jednoduše nemáte zájem použít drastické řešení v podobě přerušení dodávek či dokonce exekučního řízení. Zkrátka s ním ještě "chcete mluvit" i v budoucnu. Jak by to mohlo vypadat? Třeba jako v následujícím praktickém příkladu.
Reklamní agentura dlužila velkému průmyslovému podniku nezanedbatelnou částku za pronájem prostor. Přímý barter nepřicházel v úvahu nad rámec výroby katalogů a propagačních předmětů, protože podnik vyráběl výhradně na export a v podstatě pro stabilní klientelu. Agentura byla v situaci, kdy měla prodánu jen méně než polovinu kapacity svých reklamních ploch - billboardů, která generovala většinu jejích příjmů a kdy navíc sama měla velkou spoustu pohledávek za klienty, největší za autosalonem. Právě za nezaplacenou billboardovou reklamu. Na přání průmyslového podniku, který díky své velikosti a šíři spektra svých vstupů má dostatek možností barterovat, se do celé věci vložila barterová společnost a kontaktovala oba další subjekty. Díky barterové společnosti získal autosalon odbyt na dva své skladové vozy a tím získal okamžitě prostředky na zaplacení dluhu agentuře. Agentuře zajistil nového klienta - výrobce uzenin, který si od ní za barterové prostředky získané prodejem vlastní produkce do jídelny průmyslového podniku koupil reklamní plochy. Celkem tak reklamní agentura inkasovala dostatečné množství prostředků na úhradu dluhu vůči průmyslovému podniku pronájmem jinak prázdných billboardů. Průmyslový podnik nákup uzenin financoval úvěrem, který získal od barterové společnosti a který okamžitě vrátil po úhradě dluhu od agentury. Zbytek prostředků, které získal bez problémů proměnil za kancelářský papír, pracovní oděvy, hygienické potřeby a pronájem hotelu k uspořádání valné hromady akcionářů. Celá transakce byla rychlá a jednoduchá, protože uvnitř barterového poolu existovala aktuální poptávka po billboardech a po automobilech, což by jinak byla pro průmyslový podnik informace nulové hodnoty. Jako pro účastníka téhož poolu představovala tato skutečnost ve spojení s dobrou prací makléře barterové společnosti řešení nedobytné pohledávky na kterém navíc všechny strany bohatě vydělaly. Samozřejmě včetně barterové společnosti. Navíc akce přinesla zisk ještě dalším firmám - velkoobchodu papírem, výrobci pracovních oděvů, hotelu... Ano, jistě - podnik by tak jako tak toto zboží nakoupil, ale možná od jiných subjektů a hlavně za peníze, které by musel utržit jinde a pohledávku by nevyřešil. 

Velmi hezký příklad barterového obchodu jsem nalezl v knize amerického podnikatele Marka McCormacka, šéfa společnosti IMG - International Management Group, významného manažera a producenta v oblasti sportu mj. objevitele golfisty Alana Palmera. Dotyčná kniha "Co vás na Harvardu nenaučí aneb Jak úspěšně podnikat" vydaná už v roce 1992 neztratila dodnes nic na zajímavosti a vřele ji doporučuji, najdete ji občas v antikvariátech či levných knihách. Kapitola, která se jmenuje stejně jako tento článek končí slovy: "V životě nedostaneme nikdy nic zadarmo, ale výměnný obchod k tomu má dost blízko."
Popisuje se v ní případ, kdy spolupráci přímým barterem naváže právnická firma a luxusní restaurace. Právníci pro majitele restaurace budou řešit daňová přiznání a veškeré právní záležitosti, restaurace poskytne právníkům obědy. Obě strany mají na transakci samozřejmě zisk - restauratér by tak levně právníka nikdy nepořídil, právníci získávají restauraci, kde se levně nají a nejen to, dalším ziskem je přidaná hodnota - morální kapitál ve formě prestiže získané restaurací /chodí k nám právníci se svými váženými klienty - nemluvě o tom, že bude-li se tam těmto bohatým klientům líbit, možná si ji sami oblíbí či doporučí slovy "to je restaurace, kde jsem obědval se svým právním zástupcem..."/ i prestiže získané právníky /skvěle zapůsobí věta - "to nechte, je to již zařízeno", když se klient chystá platit - právníkova "laskavost" bude jistě oceněna, protože klient se bude cítit zavázán/. Takový obchod je samozřejmě mimořádně výhodný a jak míše McCormack, uzavřít se prostě "musí"!
McCormackova společnost využívá barter "ve velkém" - za reklamu při sportovních akcích přímo čerpá řadu služeb - ubytování při služebních cestách, letenky, catering, pronájmy automobilů..... Tyto služby by jeho firmu stály nemalé peníze! Jestliže za ně zaplatí právem umístění billboardu s logem či reklamou hotelu, aerolinií, půjčovny aut, stojí ho to....?
Jistě, velikost přidané hodnoty není snad u zemědělce, stavitele, dopravce, zámečníka či tiskaře tak velká jako u reklamní agentury či právní kanceláře, ale je NĚJAKÁ a vyměníme-li vlastní zboží nebo službu za zboží nebo službu jiného, je pro nás tento nákup levnější o velikost této přidané hodnoty - o míru našeho vlastního zisku a ta bývá často mnohem větší než nejvyšší možná sleva, kterou by nám protistrana byla ochotna poskytnout. Navíc takový barterový prodej pravděpodobně není zatížen náklady na obchodního zástupce, reklamu a další režie jako běžný prodej a to jej dále zlevňuje resp. zvyšuje to váš reálný zisk na příslušné transakci.
Přestože je toto všechno nezpochybnitelný fakt, mnozí podnikatelé se stále dívají na barterový obchod jako na cosi zcela okrajového a to stejně tak v USA jako u nás. McCormack o tom píše: "Jsem přesvědčen, že většina podniků nevyužívá možnosti výměnného obchodu dostatečně. Místo toho, aby dramaticky snižovali náklady své firmy tím, že vymění své služby za služby svého dodavatele se často zdá, jakoby naopak byli maximálně spokojeni, jestiže mohou platit za všechno maximální sazbu! Důvody takového jednání jsou pochopitelné, nicméně neomluvitelné. Jedním z nich je, že podniky zapomínají používat psychologickou měnu, vyprodukovanou u dodavatelů skutečností, že jsme jejich loajálními zákazníky, velkoodběrateli, prostě někým s kým by druhá strana měla mít eminentní zájem udržovat dobré vztahy, třeba právě tím, že nám naši přízeň jednoduše oplatí svým nákupem. Nejhorší je, že vedoucí pracovníci podniků dokonce považují takové "handlování" za nedůstojnou ztrátu času a energie."
Ano, nikdy nám nikdo neposkytne slevu ve výši své marže, protože by nebyl podnikatel, ale šílenec! Ale jestliže existuje možnost, jak čerpat slevu ve výši marže vlastní a navíc tím potěšit stávajícího nebo získat nového zákazníka, proč ji využíváme tak málo? Proč jednoduše nepřijít do obchodu a říci majiteli: "Velmi se mi líbí tento koberec, skvěle by se hodil do mé nové ředitelské kanceláře. Co si ode mne koupíte?"
Každý je schopen přijímat do pokladny či na bankovní účet peníze, ale jen některé firmy umějí stejně tak přijímat barterové prostředky. Můžeme to vidět jako velkou nevýhodu a problém. Nebo právě naopak... Orel letící nad Alpami nevidí kulhající ovci, vidí bohatou večeři! 
Vážení podnikatelé, vidíte potíže nebo příležitosti? Vyžeňte své problémy s pohledávkami metodou barteru - metodou kulového blesku!