Čínský trh je velký a lákavý, podnikatelé by ale měli být opatrní

 Ať již si o dobrých stycích našeho a čínského prezidenta myslí kdo chce co chce, ani ten nejzavilejší Havlovec nemůže popřít, že celý svět s Čínou čile obchoduje, a tím, že budeme stát stranou, nic s děním uvnitř Číny nezlepšíme.

 Docílíme pouze toho, že příslušný obrovský trh obsadí ostatní země a vláda Číny si bude stejně dělat, co uzná ona za vhodné. A vzhledem k tomu, že etablování se na čínský trh je velice složité, je našimi exportéry kladně vnímáno, že společnost Czech Trade otevřela v Číně již čtyři obchodní zastoupení, která jim v proniknutí na čínský trh pomáhají. A protože není nad přímý kontakt, který prolomí ostych při žádosti o pomoc, pochvalují si podnikatelé, že tato proexportní agentura uspořádala na Ministerstvu průmyslu a obchodu konferenci „Perspektivy českého exportu do Číny“, na níž vystoupili zástupci jejích kanceláří a podnikatelé měli možnost si s nimi neformálně pohovořit o všem, co je v Číně čeká. Úvodní slovo měl vedoucí oddělení Afriky, Asie a Austrálie na Ministerstvu průmyslu a obchodu (MPO) Petr Kulovaný.  Jeho vystoupení jsme věnovali zvláštní článek "Petr Kulovaný k perspektivám českého exportu do Číny". Po něm následovaly přednášky vedoucích kanceláří v Číně a následně zkušenosti zástupců úspěšně exportujících firem do Číny.

Generální regionální ředitel Czech Trade v Číně Aleš Červinka řídí její kancelář v Kuangzhou/Kanton v jižní Číně. Stará se o vyspělé území se 120 miliony obyvatel tvořící deltu Perlové řeky, které poskytuje 12 % HDP Číny. Tvoří hranici s Hong Kongem a blízko je Macao. Nejvíc je v něm zájem o hi-tech technologie a elektronický průmysl. Uplatní se tam i naše středně velké technologické firmy a je to příležitostí pro náš elektronický průmysl. Jsou tam velcí boháči, kteří chtějí mít něco speciálního, například náš křišťál, nábytek, literaturu… Standardní výrobky si ale vyrobí sami Číňané.

Ladislav Graner vede kancelář v jihozápadní Číně v městě Chengdu, které je nazýváno bránou do jižní Číny. Tato oblast Číny je domovem Pandy velké. Je tam zájem především o letecký, strojírenský, sklářský a důlní průmysl. V Sichuanu létaly česká letadla jako první. V letecké universitě CAFUG tam chystá pobočka pana Granera jejich presentaci. Zachutnalo tam i Food&Drinks pivo, takže naše pivovary a lihovary by to měly mít na paměti, než je vytlačí konkurence. V Chengdu je rovněž zájem o české sklo.

Přestože je to velký a lákavý trh, měli by být podle pana Granera naši podnikatelé opatrní při navazování kontaktů a obrnit se trpělivostí: „Uzavření obchodu je delší, mnohdy několikaletá záležitost. Rychlé styky bývají v nepořádku. Číňané jsou na rozdíl od nás trpěliví a je jich hodně. Všechny smlouvy platí jen v čínském jazyce. Anglická verze nemusí být právoplatná. Stává se proto, že po mnohaměsíčním či dokonce mnohaletém jednání čínská strana od smlouvy odstoupí a nedodrží podmínky.“ 

Podnikatelé by si měli pečlivě ověřit, s kým mluví, a zjistit si, zda subjekt vůbec existuje.  V tom jim pomůže kancelář Czech Trade. Jednání jsou navíc mnohdy velmi nákladná. I slušné čínské firmy žádají například poplatek na úplatky, na dárky celníkům a několik tisíc eur na to nestačí. Ve smlouvě záměrně dělají chyby a svádějí to na špatný překlad do angličtiny. „Podnikatelé by si měli vyžádat obchodní licenci. Přijde jim sice čínsky, ale my jim pomůžeme ji přeložit. Také poznáme, že nejde o padělek, protože čínský daňový doklad je cenina s kulatým razítkem. Na jednání by naše firmy měly posílat stejné lidi, protože verbální komunikace je v Číně významná. Má-li Číňan zájem, mele intenzivně až k šílenství, ale nesmíme se dát tlačit ke zdi. Sdělí vše s úsměvem, ale krouží kolem všeho. Pozor při ní na smích, co vyjadřuje. Číňané jsou proti prudkému jednání. Nejdůležitější pro ně je neztratit tvář,“ uzavřel pan Graner.

Michal Holas vede pobočku v tradiční bráně do Číny, v Šanghaji. Tam jsou lidé jazykově vybaveni, jde o přístavy a jsou proto zvyklí na cizince. Jsou tam univerzity, dobrá infrastruktura, vyšší kvalita života i zdravotní péče. Je tam prostě rozvinutá ekonomika, konsolidované podnikatelské prostředí i vymahatelnost práva. Ovšem v kontextu Číny. Proto tam působí mnoho západních společností. Evropské výrobky jsou tam chápány jako prestižnější, zatímco v Japonsku a Koreji spíš naopak. Proto je i přes velkou konkurenci dobré tam proniknout. Zájem je zejména o sklo, módu, cereálie, zdravotnická vybavení.

„Rozhodně tam nevozte šmejdy. Žije tam mnoho čínských dolarových milionářů, v jejichž počtu je Čína devátá na světě.  Důležité je mít pro ně exkluzivní produkt a musí být chuťově i jinak odlišný od toho, co znají. Při jednání pozor na kulturní odlišnosti. Například je nutné předat vizitku oběma rukama, dobré je znát i něco o historii a kultuře místa. Také se táží po historii společnosti a preferují velké společnosti. Pozor na cenu vysílacího času v televisi, která je  dražší než v USA. Velice významný je pro ně obal produktu. Koukají prvně na barvy… Před prvním jednáním byste měli Čínu navštívit a mít na paměti, že Vy ji nepředěláte, ona se Vám nepřizpůsobí, vy se musíte přizpůsobit tamním zvyklostem,“ vysvětlil podnikatelům pan Holas. A dodal, že také by si měli podnikatelé uvědomit, že Čína není po ekonomické stránce řízena ideologií, ale pragmatizmem. I přes tyto překážky se vyplatí v Číně investovat, protože velikost trhu a stabilita Číny počáteční procedury vyváží.

Tomáš Rak zástupce Speciálních obchodních aktivit Corporate KB, doporučil specializovat se při platbách na větší banky, které mají pobočky na celém světě. KB spolupracuje se Societe Generali v Hongkongu, která umí otevřít účty v místní měně. Ověří si, že je partner oprávněn přijímat platby v zahraniční měně. K tomu, aby platba proběhla, je nutné poslat číslo.  Poplatky jsou sdílené. V čínské bance platí Číňané, my u nás. Platbu je důležité si zajistit potvrzením akreditiv, protože bankovní záruku čínská banka nedá, akreditivu ano. Důležité je vypsat plný název čínské firmy a přístav nalodění.

„Rozhodně neplaťte celou částku dopředu bez zajištění. Mohlo by vás potkat něco jako podnikatele, který chtěl odvézt z Číny měděné katody. Čínská strana chtěla 5 milionů na akreditiv. Inspekční společnost před odjezdem vše zkontrolovala. On sám si to zkontroloval osobně v přístavu. Dal si do balíku džípíesku a zboží čekalo na odeslání. Díky GPS ale zjistil, že kontejner opustil přístav a pak se vrátil. Zboží bylo zřejmě vyměněno. Banka byla ale již v závazku a musela by plnit akreditiv. Co s tím dělat? Naštěstí mu Societe Generali v Hongkongu poradila okamžitě se obrátit na soud, aby naše Komerční banka mohla zablokovat plnění z akreditivu. Napsal proto k čínskému soudu, že podnikateli nevěří. Ten vše zablokoval, KB platbu neodeslala. Dokumenty z Číny nedorazily a kontejner neopustil Čínu. Proto je důležité vědět, jak v takových případech postupovat. KB Vám poradí,“ uzavřel pan Rak.

V druhé části konference vystoupily úspěšně exportující firmy v Číně. Článek o jejich zkušenostech bude následovat.

snímky Ivana Haslingerová, Fragmenty