Slevy, slevy, slevy…

Slevomaty, slevové servery, prodejní akce v hypermarketech a všude možně, bonusy, přídavky, výhodné balíčky,něco „plus“… nejde vám už z toho hlava kolem? Ano, jde často o manipulaci s vaší psychikou v zájmu kšeftu. Ale zase ne vždy. Jsou i slevy a bonusy naprosto férové.  Ovšem i mnohé neférové.

Když se to tak vezme – blíží se doba, kdy zlevněné zboží se stane standardem. Všechno bude nabízeno ve slevě. Jinak než ve slevě a v akci totiž při takové dlouhodobé všeobecné propagační a reklamní masáži už nikdo nic nekoupí.

A lákadlem se stane co? No přece – sleva ze slevy. Po té půjdou zákazníci jako ohař po klobáse, dokud se to neokouká. Pak nastoupí sleva ze slevy ze slevy – tedy sleva na třetí. Pak sleva na čtvrtou, na pátou, na n-tou. Absolutní cenová hladina se prakticky měnit nebude, jen ten humbuk kolem toho bude eskalovat. Tak jako u drogově závislého člověka, který oproti dosavadním dávkám vždy časem otupí a musí si je tedy stupňovat až do úplného sebezničení.

Podstatu slev komplexně popisuje a odhaluje tzv. multimetoda psychické teorie relativity. Psal o ní Blesk už před více než patnácti lety, takže to musí být naprostá seriozní pravda, ha…

Ne každá sleva je špatná, jak už bylo řečeno, a ne každý článek v bulváru je vymyšlená lež či polopravda.

Seriozní podstata psychické teorie relativity je následující:

Člověk nereaguje svým pocitem pohody nebo nepohody na absolutní stav vnějších okolností ,ale na jejich relativní stav vůči nějaké základně.

No a ta základna bývá člověku - často manipulativně - předkládána k uvěření tak, aby skutečný stav byl vůči ní zlepšením. V obchodě jde typicky o uměle nadsazenou předraženou cenu, lživě prezentovanou coby „běžná cena“. A ta skutečně běžná cena, která prodejci běžně pokryje náklady i běžně vytvoří zisk,  je o něco nižší oproti oné nadsazené ceně maskované  do podoby „jakoby běžná cena“. Pak ta normální skutečně běžná cena vypadá při porovnání jako sleva. A je o ní soustavně roztrubováno, že je to „sleva“. Ale sleva to není – jen mírnější předražení. Ceny mají prostě manipulační škrabošky.

 I s dospělým, vzdělaným, zkušeným zákaznictvem to dělá naprosté manipulační divy. Otvírá jejich peněženky, jako by to byly tupé ovce.  Jako by ti lidé byli naivními malými děcky. Tak velké a tak významné jsou ty divy manipulace, že časem jsou nuceni se k podobné taktice volky nevolky uchýlit i seriózní prodejci, aby v soutěži s těmi vychytralými nezkrachovali.

To, co popisuji, se intuitivně a ze zkušenosti dílčím způsobem ví a používá už mnoho staletí. Důležité je však daný psychologický jev popsat systematicky – a matematicky zobecnit. Tak, aby tím zobecněním každý člověk (který denně bývá spotřebitelem něčeho, tudíž zákazníkem  někoho) dostal do ruky zbraň, aby se mohl ve všech případech účinně bránit. Aby vždy a všude rozeznal slevu neférovou od té férové (například množstevní, výprodejní, na přilákání nových zákazníků apod.). Aby se v tom zkrátka systematicky vyznal, aby už nikdy nenechal sebou zbytečně orat.

Zajímavě se v roce 2008 pokusil o systematické zobecnění těchto poznatků například jeden profesor slavné americké univerzity MIT. Je izraelského původu, jmenuje se Dan Ariely.  Proslýchá se (ověřeno to nemám, ale nezávislých ústních zdrojů je několik), že za to zobecnění bude navržen na Nobelovu cenu za ekonomii; a to proto, že své know-how zařadil do oboru „behaviorální ekonomie“ a „behaviorální marketing“ – tedy branže, která působí na prodejní choutky lidí individuálně podle jejich specifického chování.

Jenže – to, co je v tomto blogovém článku nazýváno základnou, nazývá Dan Ariely ve svých publikacích a přednáškách slovem „kotva“. A to proto, že Ariely dané zobecnění, naprosto stejné ve své podstatě, jen s trochu jinou terminologií (kotva místo základny)  významně publikoval až desítky let po významném publikování z pera českého autora Davida Grubera. Oba tito pánové, Ariely a Gruber, na to zobecnění přišli nezávisle na sobě; ten druhý, český, to však významně zveřejnil  o hodně dříve; má tedy nejspíše v publikování této zobecněné podoby dlouholeté světové prvenství.

Americké oficiální kruhy se radují a Arielyho oceňují. Proč  ne – psychická teorie relativity má velký význam! A české kruhy vůči českému novátorovi? Haha, tam je reakce o dost rozdílná. Knižní bestseller, kde bylo právě to Gruberovo zobecnění poprvé dáno na vědomí nejširší veřejnosti a porovnáno se stavem v nejvyspělejším zahraničí, byl dán k ledu - a přes obrovský zájem veřejnosti už nikdy nesmí vyjít dotisk. Název té knihy neprozradím, je to tam na pěti stránkách z celkových více než sta.

 Jak by to přišlo, kdyby masový český zákazník na nabídku pražské přednášky amerického guru, dvacetkrát dražší než nabídka špičkových českých odborníků, masově zareagoval myšlenkou ve stylu „ale to už znám, to není žádná světová novinka“?

Davidu Gruberovi bylo na začátku devadesátých let významně odporučeno, že by neměl zásobovat české duševně pracující lidi informacemi, z nichž by si mohli porovnat úroveň vyspělosti českého a zahraničního manažerského know-how. A že prý kdyby se David Gruber pokusil zbudovat velkou vzdělávací firmu s desítkami lektorů, tak že jej nejspíše přejede auto. Kdyby totiž zbudoval velkou firmu, bylo by mnohem těžší vysávat naši zemi prodejem zastaralého zahraničního manažerského know-how; a na tom vysávání byl ze strany jistých zahraničních kruhů a na ně napojených českých partiček eminentní zájem.  Tak eminentní, že mi občas připadá, že celá sametová revoluce 1989 proběhla za tiché dohody Východu se Západem, aby Západ na nově vzniklý středoevropský trh  dodal s velkým humbukem druhořadé západní manažerské poznatky. (Vedle menšiny prvořadých, které se mezi nimi také najdou.)

No – nezbudoval jsem velkou vzdělávací firmu, nepřejelo mne auto, učím o multimetodách osobně, individuálně. Píšu o nich knihy. To funguje, to boduje. Kdo by nechtěl  po pár hodinách školení nebo čtení knihy být schopen překonávat zahraniční špičky tam, kde ony tápou, váhají, nevědí si rady… Know-how o psychické teorii relativity je v nejmodernější podobě komplexně uvedeno ve Zlaté knize komunikace. Ta zakázaná není, už jí je mezi lidmi spousty, a přejetí autora  autem už není aktuální. Už by nemělo ten správný efekt.

Pravda – na jednotlivé části know-how ze Zlaté knihy komunikace postupně po letech nezávisle přicházejí zahraniční experti. Výzkum na špičkových zahraničních univerzitách je intenzivní – občas se jim tedy zadaří. V psychické teorii relativity mi vydrželo světové prvenství 24 let, pak už je „objevila“ Amerika. A za další jeden rok tato „americká novinka“ přišla do České republiky. A profitují z ní hlavně američtí daňoví poplatníci. Místo abyste z ní dávno profitovali vy, vy i vy – prostě všichni, co čtete tento článek a jste občany této malé země.

Náš stát mi nedává šanci s těmi zahraničními experty rovnocenně zasoutěžit. Přátelsky naklonění akademičtí funkcionáři mi dnes po straně otcovsky promlouvají do duše: „Málo jsi, Davide, za totality hajloval „hajl Brežněv“, „hajl Husák“. Proto dnes nejsi profesor ani docent, proto tě nemůžeme vyslat coby špičkového experta oficiálně za naši univerzitu na mezinárodní konferenci ve tvém  oboru.“

Já jim bezelstně odpovídám: „Kdybych tehdy intenzívně hajloval a kamarádčíkoval s podobnými, jak bych se tehdy mohl cele věnovat badatelskému výzkumu? Jak bych se dnes mohl svým žákům, kterým pomáhám v rozvoji osobnosti, v angličtině, podívat do očí?“

Nicméně, ve Zlaté knize komunikace ještě toho zbývá hodně, na co nejvyspělejší zahraničí ještě nepřišlo. K erozi dochází postupně. A miliardy za knihy, školení, poradenství, software se přesměrovávají ze směru do kapes všech občanů ČR (kam měly léta namířeno, avšak nikdy nedorazily) do kapes občanů jiných zemí… také postupně, krok za krokem.

Představme si nyní, že by se třeba naše ministerstvo školství pochlapilo a umožnilo, aby grubrovské know-how o psychické teorii relativity přešlo všeobecně do škol. To by byla mela!  Obchodníci manipulující účelovými slevami by si už neškrtli. Obyvatelstvo by bylo o hodně chytřejší. Na falešné slevy by už nikomu neskočilo.

Jenže – jak to zařídit, jak to do našich škol dostat ke každému mladému člověku, když většina českých politiků (čest výjimkám), zdá se, touží po obyvatelstvu  hloupém a manipulovatelném? Zvolí si český volič někdy politika, který touží po opaku?