Přečetl jsem si několik blogů, které se zabývali technikami, jak se zbavit podomních prodejců a následně komentáře pod nimi. Kdo ví, do jaké míry byli či nebyli pravdivé, avšak něco jsem vypozoroval. Některé příspěvky mi připadali roztomilé, některé chytré a některé zbytečně agresivní. Ale všechny se dali nahradit jednoduchým „Nemám zájem, prosím o vyškrtnutí ze seznamu -prásk-“. V tom neshledávám výzvu, protože ten člověk odejde a půjde prodávat jinam, a jestliže si já jsem jistý, že to je podvodník, tak to jsem sice ochránil sebe, ale co ostatní? Není mou povinností ochránit ty, co to sami nesvedou? Dovolte mi vás nyní seznámit s hrou, kterou si čas od času zahraji.
O hře:
Počet hráčů: 2
Čas: Záleží na schopnostech hráče.
Cíl: Prodat protihráči svůj produkt
Dovětek: Mám ověřeno, že tato hra se dá hrát i s náboženskými skupinami, pak si však připravte 2 a více hodin času.
Průběh hry:
Telefonicky či osobně jste osloveni agentem společnosti XYZ, který se vás snaží přesvědčit, že jeho produkt ABC, je lepší než váš současný RGB. Je slušností ho upozornit, že o produkt budete mít zájem pouze za předpokladu, že vás bez pochyby přesvědčí o tom, že jeho produkt je ve všech ohledech lepší než váš. V této fázi hry je dobré si shromáždit co nejvíce informací, abyste svou počáteční nevýhodnou pozici, co nejrychleji dorovnali.
Následuje reklama, protihráč vám nyní bude vysvětlovat, v čem je tento produkt nejlepší. Velice pozorně poslouchejte, dělejte poznámky, a už přemýšlejte, které informace vám neřekl a zdají se být důležité. V této fázi máte možnost získat slušný náskok. Prodejci jsou školeni, aby produkt přes telefon prodali do 5ti minut, je pochopitelně nemožné, aby sdělili všechny důležité informace. A je právě na vás, abyste tyto mezery podchytili.
Během rozhovoru, budete bezpochyby tázáni na váš produkt, zde je třeba nebýt úplně sdílný, čím méně informací váš protihráč v tuto chvíli má, tím lépe pro vás.
Následuje proti-fáze, v jednu chvíli položí protivník otázku ve stylu: To zní celkem dobře, že ano? A nyní je vaše chvíle, je třeba položit otázky, na které nechce odpovídat a porovnání která pracují v jeho neprospěch. Máte levnější produkt? Zmiňte to! Rychlejší? Lepší služby? Lepší agregace? Je třeba to zmínit a říct proč je zrovna toto pro vás důležité. Pakliže to dokážete, vysvětlete proč každá věc, kterou váš protivník zmínil, je obecně neužitečná a proč ty věci které nesedí, vám nesedí.
A konečně hození kruhu, který je skutečnosti háčkem: „A prosím vás vy ten produkt máte? A jste s ním spokojen?“ Prodejce od prodejce se to pochopitelně liší, ale pakliže proti-fáze proběhla tak měla, tak v této nevinné otázce spatřuje protihráč záchranu, naději ke které se natáhne. „Ano jistě, měl jsem produkt velmi podobný vašemu, ale nyní mám tento a jsem s ním maximálně spokojen.“ A přichází čas na finiš.
Nyní se analogicky vracíme k počátku rozhovoru, stejně jako se na začátku snažil prodejce, prodat produkt vám, musíte nyní vy prodat produkt za 5 minut jemu. Zopakujte výhody, vašeho produktu. Udělejte porovnání výhod vašeho produktu s jeho a zvýrazněte je. (nevýhody banalizujte a přejděte). A na konci monologu, „No myslím, že se mnou musíte souhlasit, že můj produkt je lepší než váš že ano?“.
Podařilo se? Gratuluji, porazili jste prodejce v jeho vlastní hře.
Nepodařilo? Zde jsou dvě možnosti:
- Váš produkt byl lepší, ale nepřesvědčili jste. Inu je třeba trénovat, nic si z toho nedělejte, on měl tréning, a zkušenosti. Ale to jsou 2 věci, které můžete snadno dohnat a navíc budete mít věc, kterou on mít nebude. Upřímnou touhu vyhrát.
- Jeho produkt byl ve všech ohledech lepší. Gratuluji, kupte jej, je lepší a vaše pozice do další hry bude o právě tento produkt výhodnější.
Body:
- Body za protiargument ke každé „výhodě“: 5b.
- Body za každé přirovnání, ze kterého má váš produkt navrch: 7b.
- Body za úspěšnou banalizaci vady vašeho produktu: 10b.
- Protihráč vzdá své snažení: 30b.
- Protihráč otevřeně přizná, že váš produkt je lepší: 100b.
- Protihráč řekne, že váš produkt ho zaujal a že si ho asi pořídí: 200b.
- Bonus: Za převrácení Svědka Jehovova na jinou víru: 1000b.
- Penalizace: Pakliže mu řeknete, aby zavolal později, a vy tento čas využijete, k hledání informaci: x0.5b.
Proč je tato hra tak efektivní? Inu prodejce většinou není přeškolený profesionál, naučil se pár triků a to je vše. Avšak během školení, bude přesvědčován o výhodnosti jeho produktu, nejsebevědomější prodejce totiž často bývá ten, kdo je o pravdivosti svého tvrzení přesvědčen. A pakliže ho ve hře porazíte, o část tohoto sebevědomí přijde a lidé, kteří by jinak byli náchylní ke koupi, byť pro ně nevýhodného produktu tuto nejistotu snad vycítí.
Přeji příjemné hraní.
