Těžký život obchodních zástupců

Po své 6tileté kariéře obchodního zástupce a při aktuální změně na jiné povolání tak nějak bilancuju a uvažuju a pořád mi z toho vychází, že povolání obchodního cestujícího, ať už s čímkoliv, je jednou z nejnevděčnějších prací vůbec. Stojí na vás firma - když prodáte, je z čeho žít, když neprodáte, můžete za problémy. Pokud pracujete pro malou firmu, můžete za problémy mála lidí. Když pracujete pro velkou nadnárodní firmu, zásadní potíže možná v celofiremním nezpůsobíte, ale rozhodně vám to dají sežrat, protože ti nad vámi musí vysvětlit těm ještě výše postaveným, proč se neprodalo. Každopádně jste pořád na paškálu. A odměna a motivace? Samozřejmě záleží na firmě a vašem úspěchu. Já zažila časy dobré i horší. A ty horší byly pak nejhorší a teď už to dělat nechci.

Na cokoliv se podíváte, cokoliv kupujete, musel tomu obchodu někdo představit, vysvětlit, přimět ho k tomu, aby to v tom obchodě měl a vy jste si to koupili. Nebudu se tady zabývat marketingem, motivací k nákupu a takovými věcmi. Nebudu se zabývat ani všelijakými praktikami ze stran nejrůznějších výrobců, zástupců a potažmo prodejců. Jako vystudovaný chemik jsem se dala k firmám pohybujícím se v byznysu s laboratořemi, vědeckými, nemocničními, soukromými i státními. Vždycky jsem byla sama na spoustu produktů, velké území a spoustu zákazníků s jejich nekonečným počtem odborných dotazů. Firmy mi poskytly tu skoro žádné, tu větší, tu skvělé školení, abych věděla, co prodávám. Jistěže za mnou vždycky stály sekretářky, logistika, fakturace a podobně. Nicméně ono kouzelné slovo „prodejní rozpočet“, tzv. budget, se nakonec týkalo výhradně mě a když bylo číslo hezké, rozuměj okolo 100%, všichni jako tým jsme byli úžasní, když bylo číslo špatné (nedejbože třeba jen 60%), tak jsem já jediná byla za to zodpovědná a žádná výmluva na situaci na trhu nebo taktéž nedejbože snad u nás ve firmě se nepřijímala. Nutno dodat, že ten kouzelný a všeobjímající budget jsem dostala hotový bez nějaké významné množnosti říct „to je nereálně vysoké číslo“ nebo „tady můžeme přidat, to jde nahoru“. Nikdo se mě nikdy neptal, ti nade mnou se přece nebudou zabývat nějakou diskusí se mnou, posledním hadrem, tady máš a dělej.

S prodejním rozpočtem vám většinou dají i další pravidla, mezi nejoblíbenější patří stanovený počet návštěv denně, a pak spoustu tabulek, které se musí vyplňovat a odesílat těm, kteří z nich žijí, tzv. reporting. Musím přiznat, že s počtem návštěv jsem měla vždycky problémy. Připadalo mi, že to nelze fyzicky zvládnout, že to nekoresponduje s možnostmi ani zákazníků, ani mými. Tabulky jsem postupem času začala nenávidět. Všechno vyběhat, vyzvědět, pak vypsat desetkrát totéž, jen jednou do tabulky modré pro jednoho šéfa, pak do tabulky zelené pro druhého, pak do tabulky naležato a nastojato pro další oddělení.

Další ubíjející skutečnost jsou nekonečné vyprávěcí schůze, tzv. meetingy. Zažila jsem jednu dobu i to, že byla schůze v pondělí ráno, kde nás vyslýchali, co budeme dělat, a pak v pátek v pět odpoledne, kde jsme museli vyprávět, co jsme dělali, kde jsme byli, co kdo říkal, jak to říkal a co s tím budeme dělat dál. To všechno se muselo zapisovat do těch tabulek a běda, když byla nějaké kolonka prázdná.

Zažila jsem firmu startující, kdy každý obchod byl slavený, a pak i společnost výborně prosperující, protože se sešly všechny ty faktory nutné k uzavření obchodu – dobrý produkt, zákazník ho potřeboval a chtěl, měl na něj peníze a prostě to šlo. Nicméně pak se to kouslo, zákazníci závislí na státu začali žít v nejistotě a na investice nebylo, takže ani obchod se nehýbal podle představ těch, co žijí z tabulek a v reálném světě moc nepobývají, a kruh se uzavřel – nové tabulky, další výslechy, žádný ohled na skutečnost – prostě prodej se neděje, a já za to můžu. Velkou výhodou pro mě bylo to, že mě naštěstí nikdo nikdy nenutil dávat někomu úplatky. No a protože konkurence zas až tak čistá nebyla, někdy se neuspělo i z tohoto důvodu.

Ale ještě k těm tabulkám – říkali jsme si nedávno s bratránkem, který jako softwarový vývojář pracuje pro holandskou firmu a taky jeho největší pracovní činnost je vypisovat tabulky o své pracovní činnosti, že bychom si mohli udělat živnost na vyplňování tabulek. Byla to nadsázka, samozřejmě, tak trochu už ze zoufalství, ale když jsme to tak vzali kolem a kolem, tabulky jsou všude podobné, píše se do nich totéž, tak proč to někomu nedělat za peníze?? Bratránek mě opravdu pobavil, když mu zazvonil telefon, on ho vzal, vyřídil a pak povídá: „To byl klient. Mluvil jsem s ním, to je 5% obchodu. Musím to napsat do tabulky. Ale protože dneska jsem už volal dost, tak to napíšu až zítra, abych dneska nepřekročil procentní časový limit na volání.“ Musím říct, že až takhle praštěně jsem to nezažila, ale někdy jsem měla chuť svým klientům říct: „Víte, já vám to nemůžu poslat, protože jste zákazník skupiny C a můžu se vám věnovat jen 20% svého času a to už jste vyčerpal.“

Rozešla jsem se se všemi firmami na prodej čehokoliv v dobrém a budu na to vzpomínat s veselou myslí, protože možná legraci jako s tabulkami už nezažiju. V novém povolání jsem se na budgety, meetingy a reporting zeptala a přísahali mi, že to tam mají v daleko menším rozsahu. Tak uvidíme. Protože jestli budu ještě někdy přepisovat totéž pětkrát do jiné tabulky, tak musí počítat s mým fyzickým útokem. Přesto mě chtěli a moc o mě stáli. Snad jsou pro někoho zkušenosti s trhem a optimismus důležitější než schůze a zelenobíle orámované buňky v tabulkách. Uvidíme.